2018年7月11日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第六十六期由貴州理想美標(biāo)識姚總分享，分享主題：廣告公司定位和客戶選擇。




貴州理想美標(biāo)識工程有限公司識專業(yè)從事城市公共環(huán)境及大型公共建筑標(biāo)識系統(tǒng)的規(guī)劃、設(shè)計制作及標(biāo)識相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、售后服務(wù)的企業(yè)。公司自09年成立以來不斷發(fā)展。



公司經(jīng)營范圍（標(biāo)識，標(biāo)牌，燈箱，燈光標(biāo)識工程設(shè)計、制作、加工、安裝：展覽展示服務(wù)：室內(nèi)外裝飾裝修工程施工：銷售：標(biāo)識標(biāo)牌材料、裝飾裝潢材料。



以下是姚總部分分享內(nèi)容：

大家晚上好，非常高興能借助易凱軟件這個平臺能給大家分享一些我們理想標(biāo)識的那些“痛”。我是貴州理想美標(biāo)識工程有限公司的姚元勇，本人從事這個行業(yè)有18年了，理想美是2009年成立的，我們是一個純標(biāo)識公司，我們公司人數(shù)在20多人，年產(chǎn)值1000-1500萬。借助易凱這個平臺在這里非常高興能與大家在這里分享與交流，我是2015年使用的易凱，易凱這個軟件非常實(shí)用，大家都知道，給我解決了很多問題，首先感謝易凱對我們的幫助，因?yàn)樵谑褂密浖嫌惺裁磫栴}的時候，不管是早上還是晚上，都可以隨時打電話咨詢，而且很熱情地幫助我們解決問題。





我今天給大家分享的主題是：公司定位與客戶選擇。大家都說現(xiàn)在生意難做、經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，這是事實(shí)，我們也難做，在這段時間也讓我們有了思考：“求變”！我們的公司的方向在那里？怎么辦，一直在尋求方案，一直都在求助解決，包括我覺得好的東西，我們也在咨詢、了解，其中也有跟翁總溝通了很多。



其中也走了很多彎路，個人認(rèn)為標(biāo)識行業(yè)的區(qū)域性較強(qiáng)，大家都知道縱觀全世界，全球做得很牛的標(biāo)識公司很少。我們其中很多老板在行業(yè)轉(zhuǎn)行、在技術(shù)升級、管理升級等等，但這些做下來后，還是很難很累。我們行業(yè)的天花板很低，我在這個行業(yè)從事那么多年來，一直都有留意觀察，其實(shí)很多廣告公司、標(biāo)識公司只要通過三五年的努力，運(yùn)氣稍微好點(diǎn)，大家認(rèn)真一點(diǎn)，其實(shí)都很容易觸及到天花板，我覺得其實(shí)在我們這個標(biāo)識行業(yè)門檻低、天花板也低，這是一種現(xiàn)狀。



基于現(xiàn)狀的大環(huán)境下，本身我們貴州也是一個落后的地區(qū)，市場也比較小，所以我們從2012年就開始思考該怎么做，怎么辦？其實(shí)在2011年、2012年的時候，我們公司是已經(jīng)到了一個天花板了，所以一直在求變。






所以在這樣的情況，我首先在想我們的怎么做：

一是沉下心來，仔細(xì)研判市場需求走向。市場環(huán)境越是困難，越需要沉得住氣。我們五年前開始干了一件事，通過網(wǎng)絡(luò)收集或者朋友介紹，把市場上所有能收集到的需求信息進(jìn)行匯總，仔細(xì)分析和判斷，發(fā)現(xiàn)近年來廣告行業(yè)的市場需求越來越多元化，多元化是一個方向，單一化也是一個方向，那我就要思考我們公司是要走單一化還是多元化，各有優(yōu)點(diǎn)。



單一化的優(yōu)點(diǎn)是市場競爭力強(qiáng)，會面向市場、成本低、利潤也低、人員多、管理難度大等等，對于我來說這些等等問題一下子難以解決。



如果要走多元化的方向，那就相當(dāng)于你需要在設(shè)備等方面投入很大，在整個產(chǎn)業(yè)來說，你的投入也會不少，其實(shí)在這個時候，你也會很迷茫，因?yàn)椴恢揽蛻粼谀睦铮?br />


于是我們在2012年就開始著手做基礎(chǔ)建設(shè)，我們在貴陽龍洞堡地區(qū)買了地，建自己的工廠，面積10000平方米左右，建立了設(shè)施完善、功能齊備、綜合運(yùn)營的加工廠。其實(shí)在之前，在貴州鈑金這塊，因?yàn)椴皇煜?，所以一直都有很大壓力。都是通過一系列的改革、學(xué)習(xí)、變通，包括基礎(chǔ)設(shè)施的投入，硬件的投入和整個運(yùn)營下來引進(jìn)了設(shè)備，提高我們?nèi)藛T的素質(zhì)，提高從鈑金、噴漆、uv打印全方位的綜合加工能力，以應(yīng)對紛繁復(fù)雜的市場需求和變化。



其實(shí)在做了一些硬件的投入后，對于我自己來說是蠻困惑的，因?yàn)榭陀^可見，做了幾年的標(biāo)識后，覺得手邊正好有點(diǎn)錢，也不知道要干些什么，所以還是投了點(diǎn)固定資產(chǎn)，也正好是有這個需求。當(dāng)時我的想法是很簡單的，在這個整個大環(huán)境下，減少我們的成本。



二是靜下心來。在2012、2013年我們把基礎(chǔ)建設(shè)、硬件設(shè)備準(zhǔn)備得差不多以后，我們?nèi)劢构竞诵囊?。我認(rèn)為，既然我們的業(yè)務(wù)基本是響應(yīng)多元化、個性化的市場需求，嚴(yán)格意義上來說廣告公司和標(biāo)識公司就沒有真正標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，必須明確公司發(fā)展核心是服務(wù)（含設(shè)計）。



全力聚焦公司核心要素，我們一直都在考慮，一直在找我們的核心競爭力，廣告行業(yè)也好、標(biāo)識行業(yè)也好，我們的核心其實(shí)是沒有產(chǎn)品的，我們的核心就是一個服務(wù)，不管是多元化也好，專業(yè)化也好，其實(shí)對很多人來言，標(biāo)識行業(yè)就是一個服務(wù)行業(yè)。想清楚了一會，我們就該怎么加強(qiáng)我們的服務(wù)，產(chǎn)品+服務(wù)，那就必須要明確自己的核心服務(wù)和產(chǎn)品。在之前我有聽了風(fēng)景廣告的封總分享，桂林風(fēng)景廣告封總講得很好，他們的思路跟我的有80%相同，不同的是她的積分制、易凱軟件、釘釘軟件落地了，而我沒有。其實(shí)我跟封總的區(qū)別是我從生產(chǎn)流程上講，整個客戶服務(wù)流程：從業(yè)務(wù)、設(shè)計、安裝整個流程上，封總是做得很牛的，她強(qiáng)化設(shè)計、安裝，我覺得她做的定位很準(zhǔn)。



我跟封總的區(qū)別是：我們是一個生產(chǎn)企業(yè)，從工作流程講業(yè)務(wù)、設(shè)計、制作、安裝，實(shí)際上通過設(shè)計引導(dǎo)市場，我是通過中端（強(qiáng)化生產(chǎn)環(huán)節(jié)）為主，以設(shè)計輔助，安裝管理。我們一般是不安裝，做技術(shù)、質(zhì)量、安全等方面的管理，我們公司的80%的業(yè)務(wù)，安裝是外包的。



現(xiàn)在整個事情的完成，從設(shè)計、業(yè)務(wù)的前端、對接設(shè)計制作和安裝都是由項目經(jīng)理來完成，因?yàn)閺念^到尾他都知道，比我清楚，重點(diǎn)項目我們開分享會（找問題，改進(jìn))，豐田工作法就是工作等于做法加改進(jìn)。



如何提升服務(wù)質(zhì)量，選擇優(yōu)質(zhì)客戶就成為了另一個關(guān)鍵點(diǎn)？傳統(tǒng)“等客戶上門”的運(yùn)營方式會帶來客戶需求零散，單次交易行為，沒有連續(xù)性，規(guī)模效益不高等諸多問題。因此，我們逐漸以點(diǎn)帶面的做，我們會選擇客戶，比如說這個客戶有潛質(zhì)、有潛力，覺得適合我們，我們會通過一點(diǎn)或者一個小事情來強(qiáng)化我們的服務(wù)、管理、質(zhì)量，深挖重點(diǎn)，所以在這一年先后打開了貴州煙草、金融、醫(yī)院等幾個業(yè)務(wù)。而且做這些行業(yè)的時候，他的規(guī)模程度高，而且相對單一，其中我們在貴州做的畢節(jié)、黔東南等，煙草、銀行等，我們都有在做，包括2013年的貴州農(nóng)信做的門頭標(biāo)識，終端建設(shè)、包括其他方面的樣板，其實(shí)都是我們在做的。



而且這些單位的支付能力、債務(wù)情況都非常的好，說白就是很好收款，所以我們公司通過這些年，打開了煙草、金融、醫(yī)院的業(yè)務(wù)，奠定了公司持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)，所以我們公司的發(fā)展還是比較輕松。我覺得引用一句話“資源引導(dǎo)，專業(yè)支撐”，如果你把事情沉下了做好了，慢慢的你做得也不累，公司也會越來越好，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。



三是定下心來。如果說沉下心來搞基礎(chǔ)硬件（設(shè)備），靜下心來搞技術(shù)，那定下心來就是搞管理。



為什么這么說？

因?yàn)榇蠹叶悸犃撕芏嗾n程，講課老師、教授都是叫你一定要堅持，要老板決心有多大等，包括用易凱軟件也是一樣的，都是讓你一定要堅持、一定要使用，包括整個軟件的管理方面的問題，我覺得這兩年我就是定下心來了。所以強(qiáng)化內(nèi)部管理、內(nèi)部建設(shè)、修煉內(nèi)功我們一直在做，本身我也是做技術(shù)出身的，不會做管理，也沒有管理能力。



身邊朋友比較多，所以會經(jīng)常聊天，也會提及到員工管理，其實(shí)我們以前也是走了很多彎路，就是員工工作的時候，你會經(jīng)常對員工說該怎么怎么去做，其實(shí)這個過程講得多了，員工就會覺得很煩的。所以我現(xiàn)在改變了做法，建立了我們內(nèi)部的一個管理群，都會經(jīng)常發(fā)一下雞湯，其實(shí)有時候雞湯還是挺有用的。



在服務(wù)這些大企業(yè)的過程中，我自己也在持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)、思考和提高，發(fā)現(xiàn)不管企業(yè)大與小，管理都是非常重要的。我曾經(jīng)打過一個不太成熟的比喻：“市場本來就像打戰(zhàn)一樣，我一個人沖鋒陷陣，沖到山頂把紅旗都插上了，結(jié)果一回頭，公司其他的兄弟們還都在山腳還沒有動，這種結(jié)果必然是行不通的”。因此，我們也積極購入了易凱軟件，并報名培訓(xùn)，經(jīng)常送員工去培訓(xùn)，從管理、技術(shù)上或者其他方面的都去學(xué)習(xí)。



首先是由單核驅(qū)動向多核發(fā)力轉(zhuǎn)變。不怕大家笑話，之前我公司的日常狀況也是非常糟糕，我一個人要負(fù)責(zé)客戶溝通、設(shè)計、工藝轉(zhuǎn)化、安排加工、處理客戶投訴、收款……，這樣下來就一個字--累，甚至有時候很想放棄這個行業(yè)，但是那天我聽了武漢雄鷹標(biāo)識陳總的分享，陳總說：“我們做標(biāo)識行業(yè)就是做一個情懷”，當(dāng)時給我的觸動還是挺大的。



那個時候，每天都恨不得把自己變成孫悟空長出三頭六臂，白加黑、5+2，時間還是不夠用，公司好像也沒有太大起色。后來在我一個朋友的幫助下，我們采取了“矩陣式管理架構(gòu)”，縱向還是按照常規(guī)方式，明晰各部門的管理職責(zé)；再橫向建立導(dǎo)入項目負(fù)責(zé)制，由項目經(jīng)理對客戶需求負(fù)責(zé)，完成設(shè)計、加工、安裝等所有工作，硬性將公司團(tuán)隊推向市場，由市場來檢驗(yàn)團(tuán)隊提升的水平，逐步實(shí)現(xiàn)了我一個人驅(qū)動向多個項目經(jīng)理共同發(fā)力的良性局面。



以前就是我一個人的驅(qū)動，現(xiàn)在基本上我的項目就是由項目經(jīng)理的驅(qū)動，所有的項目，他們自己從設(shè)計、跟單等所有事情，他們都一起做，客戶有什么情況都會直接跟項目經(jīng)理對接，不會像以前一樣，客戶有什么情況，我再來轉(zhuǎn)達(dá)，這樣說多了，員工反而不高興。我覺得現(xiàn)在就很好，出了什么問題，讓客戶直接跟他們說，也能讓員工快速的成長，對公司的發(fā)展也起到了很大的作用。



最后是由被動執(zhí)行向主動培養(yǎng)轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在的企業(yè)競爭，歸根結(jié)底就是一個人才的競爭。其實(shí)我們也很糾結(jié)，你就算是想培養(yǎng)老員工，但是他的能力、學(xué)習(xí)或者其他方面的習(xí)慣，都覺得適應(yīng)不了公司的變化。我覺得我們這種廣告公司的小老板，很多事情都是親力親為，我們選擇不斷的學(xué)習(xí)、不斷的變，但是員工他們可能覺得不怎么想變、想安于現(xiàn)狀，所以他們學(xué)習(xí)的能力、自覺主動性我都覺得稍微弱了點(diǎn)。所以通過這個組織式方式，我覺得現(xiàn)在他們面向客戶也會有熱情、激情了，如果這個事情出了什么問題，客戶會直接跟他們說。這樣就可以讓他們體驗(yàn)到之前我直接對接客戶的壓力，通過這幾個月來，他們的變化還是挺大的。





我經(jīng)常會用一些名言名句：美國通用老板杰克韋爾奇說過一句話“在GE，我不能保證每個人都能終身就業(yè)，但能保證讓他們獲得終身的就業(yè)能力”。為了激發(fā)和調(diào)動積極性，我們特別注重內(nèi)部員工的培養(yǎng)，比如我們建立了“一專多能機(jī)制”，各工藝的核心人員按崗位進(jìn)行配備，并積極組織學(xué)習(xí)交流，確保每人都要求掌握2項以上工藝，實(shí)現(xiàn)一專多能并建立了“定期學(xué)習(xí)計劃”。我們每個星期五會做一個培訓(xùn)，比如說某個員工他在某方面有特長，我們就會讓他做一個簡單的培訓(xùn)，給大家指導(dǎo)一下，從工藝上，我覺得這是一個很好的提升。



總之，我們公司人員也就二十多個人，一年的產(chǎn)值大概1500萬左右，為什么我說這個行業(yè)的天花板很低呢？因?yàn)槲覀冊?009年-2011年的時候，我們的產(chǎn)值已經(jīng)差不多過千萬了。但是我覺得我們的產(chǎn)值這么多，而利潤會越來越少，所以從我個人的角度來說，我沒有太大的追求，人少驅(qū)動性強(qiáng)、企業(yè)固定成本低、生存能力強(qiáng)、壓力不大。



公司定位與客戶選擇是相輔相成的，如果所有的項目和客戶我們都做，那員工人數(shù)不多，可能不一定能做好，所以我們放棄部分客戶和部分服務(wù)（如噴繪等）。但是我們會選擇好我們的核心客戶，針對核心客戶進(jìn)行一些服務(wù)的提升、跟蹤。雖然我們是生產(chǎn)企業(yè)，但我們以項目為主，我們的團(tuán)隊很少給中間商合作，因?yàn)槲覀內(nèi)耸植粔颍行┤藭f：你可以招人，擴(kuò)大規(guī)模。這基于個人管理能力和公司實(shí)際情況，每個企業(yè)都企業(yè)的實(shí)際情況，我們根據(jù)我公司定位，輕松工作，做好自己。



之前我們的客戶跟大家差不多，各行各業(yè)的客戶都有，主要客戶在銀行、煙草、房地產(chǎn)、學(xué)校、醫(yī)院等行業(yè)客戶，后面有些客戶我覺得不合適的，我就直接放棄掉了。因?yàn)槲覀內(nèi)耸植粔?，還是想做一個輕松的工作。我們的長線客戶銀行和煙草，項目這塊的主要是學(xué)校、醫(yī)院、房地產(chǎn)（錢不好收），省內(nèi)的幾個大房地產(chǎn)公司的項目我們都有接觸過，因?yàn)樗麄冇泻芏喑绦?，中間人員關(guān)系也很復(fù)雜，所以我們也在縮減，我們以服務(wù)直接客戶為主，直接做項目類。



這么多年一直走來，我們在廠房、設(shè)備、固定資產(chǎn)的投入還是不少的，但是我一直定位我們是一個小型的標(biāo)識公司，一年做10多個項目，前個月才中標(biāo)了三個項目：萬山區(qū)人民醫(yī)院，大概200多萬；一個是兩個縣人民醫(yī)院，大概240多萬；一個是體育公園，大概200多萬，這些我們大概一個半月就能基本完成這些事情了。



公司小了是有小的好處，個人的觀點(diǎn)就是自己輕松一點(diǎn)，其他東西我也不太想去做，只要把自己的事情做好，把自己的客戶找好，把自己的公司的定位做清楚：哪些客戶是我們想要的，哪些客戶是我們能做的，我們能把他做好的，我覺得我們就把客戶選擇好，把他認(rèn)真對待、服務(wù)好就好了。其實(shí)大家都這么多年走了，像以前我們噴繪、印名片什么都做，做得累，人真的累得像狗一樣，錢還掙不到幾分，現(xiàn)在我們從生產(chǎn)型轉(zhuǎn)好了以后，我們把客戶找好、選好以后，這兩年我們覺得蠻輕松的。



從公司的層面上，我覺得現(xiàn)在對于大家的發(fā)展還是可以的，不會有太大的變化，從整個運(yùn)營管理上挺輕松的。一年做十來個項目，輕輕松松的還能掙點(diǎn)錢，員工也開開心心的，沒有太多的負(fù)擔(dān)，相處得也融洽。



我的做法很粗暴，直接按照百分比，因?yàn)楝F(xiàn)在我是做項目類的，所有的事情都是以項目來導(dǎo)入，直接讓所有人來做我。我個人覺得管理越簡單越好，當(dāng)時我跟翁總也聊過很多次，易凱軟件是非常適合我們這種標(biāo)識公司，我現(xiàn)在是怎么用這個軟件的呢？其實(shí)我也看到了很多搞積分、提成、計件，個人認(rèn)為我們廣告行業(yè)是很難計件的。關(guān)于計件這個事情我想了很多年，我一直在思索，因?yàn)槟憧从袝r候我們做一塊牌，有時候很大的沒法計件，小的計了也沒什么錢，所以我都是在易凱軟件上記產(chǎn)值。



所有的事情都跟著項目走，沒有太多的復(fù)雜，直接按照百分比給各個環(huán)節(jié)算提成：設(shè)計環(huán)節(jié)、生長環(huán)節(jié)、安裝環(huán)節(jié)等等環(huán)節(jié)該多少就算多少。這樣就給員工有一個信心，不像以前發(fā)固定工資，當(dāng)時我們也做了一個表，根據(jù)什么職位給什么工資，大家都挺開心的。



最后我想法管理越簡單越好，管理無對錯，適合就好。我也聽過了一些培訓(xùn)課，打個可能不是很恰當(dāng)?shù)谋扔鳎豪蠋煈牙锓胖话姿帲旅嬗蓄^疼、腳痛的，什么都有，結(jié)果老師拿了一個消炎藥給大家治病，你覺得能治好嗎？



我覺得管理無對錯，適合就好，只要我們自己對自己的公司了解，別人好的、做得好的，我們聽到后可以自己把它吸收進(jìn)來，轉(zhuǎn)化成我們自己的東西。我們老板只要定下來，我們有恒心、有決心，把事情做好，公司一定要變，因?yàn)閺V告公司我一直覺得他的天花板太小、太矮了，包括廣州澳飛揚(yáng)的伍總，我們經(jīng)常在一起溝通，都是各有各的痛。我個人認(rèn)為，從公司的角度，適合自己的，我覺得就是好的。



分享完了，感謝大家的聆聽，有什么大家相互交流，也可以加我微信私下聊，我不算做得成功的，其實(shí)也是在這里跟大家訴訴苦，說說我的難處和一些小小的心得，非常感謝大家，歡迎來貴陽！我是貴州理想美標(biāo)識的姚元勇，謝謝大家。