2018年3月14日《周三晚8點-易凱有約》第四十九期由盤錦宏志廣告羅總分享，分享主題是：合作共贏　共同發(fā)展。

盤錦宏志廣告成立2000年，經(jīng)營面積3000平米 ，主要經(jīng)營：噴繪、激光切割、雕刻 、白鋼字、精品字 、樓體亮化、廣告材料批發(fā)等。

以下是羅總的部分分享內容：
群里的朋友，大家晚上好，首先感謝易凱公司，給我們搭建了互相溝通的平臺，我是遼寧省盤錦市宏志廣告裝飾公司的羅金霞！

提起遼寧是個小城市，可能大伙有點不知道，但是提起遼寧盤錦有中國第三大油田，可能大伙都知道。我們遼寧盤錦物產豐富，有聞名的盤錦大米和河蟹，最近又被國家評為了全國文明城市！

我們公司就坐落在盤錦市雙臺子區(qū)，成立于2000年，經(jīng)過17年的發(fā)展，從原來的復印社發(fā)展到現(xiàn)在擁有員工35人左右，現(xiàn)在分為四個子公司在運作。

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第一個，是宏志廣告裝飾公司，以噴會、印刷、安裝制作為主，這個公司就是我們最早成立的公司，年銷售額也就是在350萬左右。第二個公司是以激光科技，以激光切割，還有加工金屬零部件為主，這個就是年銷售額也就是在150萬左右。然后還有第三個公司是金宏志廣告材料銷售，對我們盤錦市的那個材料批發(fā)，還有雕刻，板材，噴繪材料都是批發(fā)這些東西。

還有批發(fā)就是電子燈箱、電子屏、展示器材等為主，這個銷售額稍微高一點，大伙也都知道材料利潤特別低，年銷售額也就是在800萬左右。第四個公司，是我去年創(chuàng)辦的是一個標識公司，它是蘿卜標識，就是先后我們投的機器其實也挺多，有激光機還有激光焊接機，超級字機器，浮雕標牌機等！都是專業(yè)做標識的。

我們在2017年的時候，就是勵志想把這個標識做好做專，但是去年這個標識，也沒出多大產量，也就是200萬左右。在2010年的時候，我們再易凱引進了第一套軟件，這個軟件對我們現(xiàn)在的發(fā)展提到了一個扎根似的發(fā)展，對我們有了很大的幫助。在2015年我們又引進了第二套易凱軟件，通過易凱軟件我們實現(xiàn)了部門分離，獨立核算，又能整體掌握銷售的管理情況。雖然我們公司的業(yè)績比不了大城市，但是我感覺在這個小城市，這個業(yè)績我感覺還是可以的！之前咱們剛過完年，在3月2號的時候，易凱公司又組織了個業(yè)內的大咖開了一次研討會，給了我們互相交流的機會，對我們公司也是發(fā)展也是起了很大的作用。

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可能群里的業(yè)內大咖就有不少，咱這個業(yè)內的老板對這個管理特別專注。對員工的管理也是非常頭疼，其實在我們公司也有這種情況，但是今天我給大伙分享的是合作共贏，共同發(fā)展的主題。之前好長好長時間，有不少在我們單位一起干的設計員、噴繪員、雕刻工，現(xiàn)在都是已經(jīng)自己開店了！

有句古話予人玫瑰，手有余香。從人類發(fā)展的過程當中，競爭永遠是不變的話題。沒有競爭，社會就沒有發(fā)展，為了競爭我們可以玩各種手段，這是以前的經(jīng)營方式，現(xiàn)在隨著這個社會發(fā)展，越來越不適用這種惡性循環(huán)競爭的方式，可能有的人玩過俄羅斯方塊的人都會明白一個道理，想要達到游戲的成功頂點，就要學會取長補短，合作雙贏，我不知道我說這句話對不對？

以后社會發(fā)展就應該有競爭，有合作，在我們公司這些年的發(fā)展當中，就有不少這樣的例子。比如在我們公司出去的員工都自己開店了，有的到了別的公司，在別的公司出來的員工美工也是自己開店。在我的能力基礎上，我?guī)椭麄儯灰麄兡苡蒙?，我?guī)椭麄兟?lián)系設備廠家，讓他們花最少的錢，進最好的設備；在制作的工藝上，不懂的我們會免費培訓他們；有的不會報價，他們都給我打電話或者給我們經(jīng)理打電話，我們幫助他們報價。

甚至有些大項目，我們都會出人出力去幫助，去幫他們談這些業(yè)務。在比較大的公司，在材料方面我們也給了很大很大的支持。在這種情況下，我們沒有成為競爭對手，反而成為合作的朋友，他們做不了的活，或者做不了的工藝，還有成品，我都替他們完成制作。這樣我們公司增加了一部分忠實的客戶，比如說在我們公司出去的有不下于30個人都是自己開店了。但是這30個人都跟我相處得非常好，就相當于同時有30家店為我接活。這樣我感覺特別的欣慰，特別滿足。

通過易凱這個平臺，我希望跟大伙學習學習！大伙有沒有其他心得，可以共同發(fā)展合作共贏，也可以交流，其他的我也沒啥話可說了，再次感謝易凱平臺！然后祝大伙能開開心心的，合家歡樂！

03

Ｑ：羅總這么多家公司，管理上怎么激勵團隊，留住有能力的員工？

Ａ：我們公司前臺和車間是獨立核算的。前臺就是包括前臺，包括設計人員，他們都是按底薪加提成。就比如說前臺的基本工資是一千塊錢，然后達到8萬塊錢以上是1%，12萬是2%，達到15萬是3%這樣提成，但是每一個公司前臺的情況不一樣，好比說我們宏志廣告有三個前臺，他們每個月的工資最高的能掙到7000元，最低一個月也能掙到4000塊錢左右。主要還是以底薪加提成，還有一個就是湖北李榮老師積分制，我們也是2010年的時候，我們去過學習過，也借鑒了他的一部分文化在里邊。

Ｑ：羅總你說的是前臺是設計人員，還是有專業(yè)的前臺接待？

Ａ：前臺就是專業(yè)的前臺接待，他就負責前臺這邊來顧客的招待，然后介紹我們業(yè)務，好比說噴繪公司，他就介紹噴繪公司這些東西。我們噴繪裝飾公司這一塊，我們自己有一個樣冊，墻上有展示?？蛻魜砹酥?，他給客戶介紹，要做的業(yè)務是適合做背膠，車貼，軟膜，亞克力平板噴等，他都介紹適合什么地方做，然后他給介紹，一般我們前臺就是干這個工作，然后給他們報價。還有一部分就是前臺也管網(wǎng)上接活，報價他們也都管。

Ｑ：前臺和設計都是怎么提成？

Ａ：前臺和設計他是分提成，就是前臺他正提成基本上跟業(yè)務差不了多少，設計員這邊也是底薪加提成，每個人的基本工資也就是在一千塊錢左右，設計員他的提成也是按定格1%、2%、3%，假如說我們設計員超過5萬了，那么他就是2%；如果超過10萬了，他就3%；超過20萬了，他就4%提成。因為我們宏志廣告裝飾這邊的利潤特別高，我們對的全都是一手客戶，所以說他們設計員跟客戶溝通（我們公司給配的電話，方便他們溝通）?，F(xiàn)在有微信、QQ，QQ可能就是在設計員的電腦上了，配電話（微信）他們方便溝通。包括現(xiàn)在我們一手客戶也都是現(xiàn)金結算，不像有的公司全部押款，我們全部不押款，全都是現(xiàn)金，而且利潤還特別高。所以說這塊就是我們做的這些年也非常好，等我們到年底的時候，我們公司的也就是在二三十萬收不上來，剩余其他的全部都能收上來了。

Ｑ：羅總那你設計人員怎樣做績效考核？

Ａ：不好意思，我這邊沒有做業(yè)績考核。因為可能是第一城市很小，第二就是我們習慣了。因為設計員這塊，每一個公司設計員都不多，也就是在四個左右，不像別的公司一個設計團隊就能有十多個人。像我們宏志公司、蘿卜標識，設計員每個人按提成走。但是我們也有備胎，備胎是兩個人，他兩個備胎，他可能就是掙得工資就比較少了。但是設計員超過三個月達不到定額的，我們會換人了，把備胎換上去，因為我們的QQ是固定的，就是001、002、003、004，然后就說宏志噴繪公司，就是001、002、003、004。分活主要是前臺接待接完活之后，然后前臺他們會把這個活分給設計員，設計員才開始制作。

Ｑ：請問一下，你們噴繪的人員是怎么提成的？

Ａ：我們噴繪的人員，其實底薪也非常低，但是我們也是按提成制走的，噴繪人員每噴一平米應該是提成兩毛錢左右，后期制作的像接縫、穿繩，我們加一起是五毛錢，但五毛錢就是需要他和他的伙伴平分了，并不是說一平米一個人就五毛錢，不是這樣的，或者說兩個人干，那么兩個人一人兩毛五，因為現(xiàn)在噴繪量也非常大。

我們寫真噴繪的提成是每平米是五毛錢。然后壓膜和后期制作每平米也是五毛錢，他根據(jù)他自己那個工作量來，因為我們公司噴繪這邊人數(shù)不多，就三個人。他們都是按他們的工作量，有時候是他這一個組的組長，來平分這個提成，因為他就三個人。但是大噴這一塊的量就比較大了，因為機器速度比較快，一個小時都是200多平，機器比較快，我們也是大噴人員方面也就是在五個人左右，那他的這個噴繪人員可能一平米就提兩毛錢左右，后期制作這個就是五毛錢左右，但是看你多少人干，兩個人干也是五毛錢，三個人干也是五毛錢。

Ｑ：你們那邊噴繪寫真加工都怎么定上下班時間什么的？

Ａ：因為我們噴會這塊機器也是比較多，現(xiàn)在機器也是比較先進，基本上我們噴繪員的上班時間就是早上8點晚上6點，然后加班一個小時是十塊錢。但是我們會安排，我們會安排倒班，今天可能是這三個人加班了，那明天你就安排另外三個加班，不能讓他連連軸轉，因為噴繪大伙都知道非常辛苦，大噴有的時候接縫那工人都干到后半夜，三四個人干忙都忙不過來。要是寫真還能輕松一點，但是寫真忙起來也夠嗆，就是噴繪這塊比做字那邊要辛苦的多得多，所以說我們就這么安排他，但是他們工人怎么調配，那么就是由他們那邊組長安排。

Ｑ：羅總，還有就是，噴繪寫真這塊損耗和浪費怎么算呢？

Ａ：您好，噴繪寫真浪費怎么算？其實有的時候，我們也沒算得太細，但是個人浪費的我們會按照公司規(guī)定：誰浪費了，誰就負責這個費用，然后我們還會有一個罰款的這個環(huán)節(jié)，就是根據(jù)這個量的多少來罰一部分工人工資。因為你不做懲罰，工人會變本加厲，他會去操作這個事，現(xiàn)在的噴繪都是電動的了，你看寫真噴繪噴完事之后，都是電動壓膜，一壞那就不是一點點，那速度非?？?。壓膜就是10米20米就過去了，那浪費的料就多了。有一些就是不細心的孩子要是給你干活的話，10米20米那就壞了，那么在這個組長里邊，他就會登記績效，然后我們會罰款。再有一個就是在我們噴繪車間或者是制作車間，我們都有一個攝像頭，就是全程24小時監(jiān)控，老板或者是管理人員都能看到了，這個事情怎么發(fā)生的！

Ｑ：請教一下環(huán)保，場地這方面咱們是怎么解決的？我們這里一直因為這個不能擴大規(guī)模？

Ａ：其實就是根據(jù)自己個人的所在的地理位置，因為我們盤錦城市比較小，我們今天的門店其實不算太大，一個門店也就是百八十平，但是我們車間是在物流園里邊工業(yè)園，就是物流園里邊，他是給我們招進去的。但是這個環(huán)保這方面，我們通過市里的審核，所以說這方面我可能沒有太大的困難。

Ｑ：我想問一下羅總，人員備胎怎么操作？

Ａ：你好，備胎我們是這樣操作的，因為我們有人才勞務市場，還有一部分我們是在58同城上招的，招的一般都是大學生，之后我們會給他三個月到四個月的底薪，但是沒有提成，他會跟前臺和設計學東西，學業(yè)務。超過半年了，或者是超過五個月，我們才可以讓他上崗，給他一個確定的位置，給他上崗，上崗了之后，他達標超過3萬了，或者有的超過25000了，然后我們就給他按公司提成走。

Ｑ：羅總，建議我們在縣城的廣告公司規(guī)模應該怎么定位？

A：你好，其實說到縣城，其實我們也基本上跟縣城差不多。其實我們盤錦才130、140萬人口，我感覺就是在縣城，它是有一個很大的發(fā)展空間的。第一我感覺就是說你的設計人員溝通能力肯定是要強；第二個前臺人員溝通能力也要強。人員并不需要多，但是你這個人員必須得有，一個是前臺，要是沒有那么大業(yè)務量，就安排一個人，設計員這塊溝通能力必須得強，還有一個最重要的就是這個業(yè)務人員必須得要做細，然后我們在小的城市才能發(fā)展開，才能吃得開！讓這個縣城每一個商家都知道有咱們這一個廣告公司，他們就會大活小活的，就會找到咱們。

Q：羅總，沒有提成這三到四個月如何留住備胎？

A：您好，沒有提成，這三四個月如何留住備胎？這個我們會給他定一個點，怎么定點呢？就是說我們招聘的時候，可以去給他找到這一個點。因為他應聘的時候，人事部這塊肯定會問他，你會什么，他這個專業(yè)跟咱這個公司對不對口，如果不對口，那他愿不愿意來到咱那個公司來？如果愿意來到這個公司，我會給他一個希望就是說你在一個月是什么程度，兩個月是什么程度，三個月是什么程度？假如說我們有主設計或者主接待，出問題了，犯錯誤了，那么他就可以頂替上去。

要是沒事的話，你可以當他的一個小助理學習，因為我們這塊部門會比較多，比較多的情況下，我們會安排別的公司，去給他做這個備胎，再有一個就是我們每周會給他一個考核，怎么考核呢？就是用我們專業(yè)化來給他考核，假如說我們第一個星期可以讓他跟著我們主力天天接單，按流程走，我們主力還有主管會給他一個考核；然后第二個星期，主管和主力會給他留一些作業(yè)。哪些東西適用于商場、歌廳、飯店、醫(yī)院等，會把籠統(tǒng)上的一些經(jīng)驗會教給他，然后他進行一個考核。

在第三個星期的時候慢慢讓他上手，嘗試著去接一些零散的活；等到第四個星期，我們會安排他到車間去看這個流程，這個東西怎么做出來的，是什么材質，到庫房去挑這個材質，而且我們是每半個月，我們這邊庫房會點一次貨，財務會帶新人去庫房去點貨，讓他認識這個材質，慢慢的上手了，他就是越干越來勁。

等到第二個月的時候，接單也好，制作也好，假如說他的業(yè)績、接單超過兩萬了，好比說設計他超過兩萬了，那我們會馬上安排他來做這個東西，他超不過，那他只能是備胎。比如說我們新人定額定都是3萬，他超過了，那么我會給他安排電腦，我會給他安排前臺的這個位置。因為大伙都知道，現(xiàn)在廣告公司人員流動特別特別大，其實我所說的這個備胎，就是在我們的主要的：公司宏智廣告裝飾公司 這個備胎的人員是最多的，然后我們考核之后，我們給他下分到另一個公司去那個安排他當接待、接單。

Q：羅總，你們設計員的產值怎樣的，有任務嗎？

A：我們設計員有產值的，也有任務的，設計員看你底薪也是看設計員的年頭，或者說我們設計員的剛來的話，他們的底薪在一千塊錢，要是來公司五年，底薪應該是在1600到1700元，產值每個人都是一樣的，就是第一個檔是6萬起，6萬的話是1%提成，12萬的話是2%提成，那么就是18萬的話那就是3%提成，到了25萬的時候那就是4%提成，是這么一點點往上提的，這個產值這塊就是用咱們的這個易凱軟件就可以達到這個目的，每個人開單的姓名和人員，它都有一個計量。

Q：羅總，您的前臺功能是否與設計沖突，前臺也是業(yè)務員，上門談業(yè)務嗎？

A：我們的前臺與設計員的功能不發(fā)生沖突，前臺也是業(yè)務員，但是前臺他不去上門去談業(yè)務，他只負責店內的接單和分配設計員，但是我們這個前臺其實在這個店中我們叫他前臺主管，他有這個責任把業(yè)務分給設計員的。他是一點沖突都沒有，反而設計員還非常配合前臺工作，因為他如果要是不配合，前臺這邊的一手單他接不著，一手單提成特別高的，比那個二手單接活的話要提成要多。

設計員現(xiàn)在QQ上和微信接活基本上接的全都是二手單，然后一手單全靠這個前臺給他們分活，所以說他們關系處非常非常融洽，就是沒有發(fā)生過沖突。

Q：請問您公司用易凱算提成多久了，提成過程中有沒有特殊產值，假如兩個設計，一個做戶外門頭總金額有三萬而設計簡單。另一個設計名片且用一天的時間，怎么算？

A：其實我們公司也出現(xiàn)過：有三四個設計，一個設計員他一個門頭，可能就在好幾萬塊錢。那另一個又來活了，他可能是來一個名片或者來兩平米的設計噴繪布。這兩個比例它相差非常懸殊的，這個分單的時候，那就得由主管來分單了，你公司這個四個設計，但是你四五個設計員，不一定完全是主設計員對吧？我說的這個應該你能明白！

這個就是像我們公司這些戶外牌匾的，他可能接得特別厲害，他能找到感覺了，他能找到客戶需求什么，他能把這個效果圖做得非常完美。但是另外一個就是單位活、政府活，醫(yī)院活，這個人要做牌匾的話，他是一點感覺都沒有了，那么我會把這個單直接給到專業(yè)性非常強的那個人。

其實我想說的是什么，就是咱不有一個備胎嗎？我會把這個零散的這些客戶分配給備胎，所以說我們現(xiàn)在是四個設計員，那么我們這四個人，我們還有三臺電腦是空檔的，我們會讓備胎接單。

第一，他練習設計；第二，他也練習接活，然后我們會讓備胎接單。主管會說，這個單由你來接。然后他就直接的把這個單接了，接完之后，然后是新來的設計員的或者說是來的時間不長的設計員，他們就分單了。因為現(xiàn)在他沒有能力，去接那個主牌匾，你想一個如果能做三萬元的牌匾情況下，設計員他溝通能力非常強，他認知的材質，他給客戶介紹的材質也是非常詳細的，再有一個就是他跟客戶溝通預付款這個事他也是非常詳細的。所以說這個單，新來的他是接不下來的，人家一問他術語，客戶比他都明白，他就很難對答了。

就像我們接鋁塑板牌子，我們鋁塑板這牌子200元/平米也有，就是普通三毫米的；四毫米的也有，那就是300元/平米的。我們還有一些高檔的客戶，他必須得要你材料的，那么我們一些資格老的接單、前臺也好、設計也好，他會給客戶介紹一些這個東西。那你新來了，他肯定認識不到，所以說我這邊就是這樣操作的。

Q:羅總，工資有全勤獎，獎金嗎？設計工資是？縣城廣告公司定300萬營業(yè)額的話，應該配幾個人適合，有噴繪 寫真機 戶外安裝的。

A：員工的工資有沒有全勤獎？我們的公司有滿勤獎的，有全勤獎的！設計員有滿勤獎，但是這個滿勤獎呢。每個設計員在我們公司，他很難達到這個滿期！因為你要是一個月就請兩天假，算滿勤。一般的設計員來講，一個月請假應該都是在3000到4000左右。然后在縣城就是我看寫的是縣城廣告公司定300萬的營業(yè)額的話應該配幾個人合適？有噴繪、有寫真機，就是有大噴機和寫真機的300萬！那么你這個人員方面就是在這么定額的情況下，應該是在12個人到15個人應該都差不多了。正常的話一個縣城，就是拿噴繪這一塊來講，我感覺200多萬到300萬，應該是沒啥太大問題！

Q：公司十幾個人，員工們現(xiàn)在還拿死工資，全靠人情留人，所以想像您學習提成方案。

A:其實這樣，你們公司就是存在了一個很大的弊病，你要讓員工覺得心理平衡，那就必須得用這個提成制，提成的方法來衡量自己。跟他們關系再好，用各種方式想留住他，他們還是感覺你給他們的太少，他們付出的多少你就不用說。但是現(xiàn)在咱們有易凱軟件，你可以用軟件來煉化他、去考核他，他就知道這個月他自己該掙多少錢。

假如說一個月老板給他定的是10萬塊錢或者是20萬塊錢，那么完成不了，那么基本工資就可以給他往下降。其實最開始的時候，那可能也是在十年前，那時特別煩惱，有的員工都開到六七千塊錢，就在我們這個小城市十年前我們的工資都開到五六千塊錢，但是他們還是不滿足，還是會考慮我干不干，說請假就請假，一點責任心都沒有。以前是這樣，但是現(xiàn)在就不會了，他們一個月開三四千塊錢，四五千塊錢干的就是特別有勁，有的設計員一個月一天假都不請。

因為公司給他訂了10萬塊錢的目標，那么他可能就差1萬多塊錢，他就能拿到那個2%的提成工資了，那為什么他不要往2%的工資上面去努力，他非得要拿這1%，可能這樣的員工會很少。但是你要是把這個實際上動力拽下來你得需要一段時間，因為并不是一個人兩個人才能解決的，你得需要這個一個團隊。就像我們的設計員，有一年開年會的時候，就是他寫了一句話，不是我們老總或者說是管理人讓他寫的，他自己寫的，就設計一個KT板是怎么說的：人在一起是聚會，心在一起是團隊！我挺感激，然后才發(fā)現(xiàn)我們團隊真是像一個團隊了！

Q：是不是可以理解為設計師可以去拉業(yè)務？

A：我們的設計師是不用去拉業(yè)務的，現(xiàn)在很多廣告公司會存在一個弊病，就是老板必須得去報價，這個公司沒有老板這個活可能就接不成了，這種公司非常非常多。老板要做這個工作辛苦一點，多方面的去培訓你們的員工，因為你主做單位的活，這個報價我感覺是非常非常好報價的。然后假如說這個設計員他參加兩年工作以上的情況下，你可以把底價和服務價格給他標上，然后設計師他能獨立的完成接單的活，你像我們這個設計員就獨立接醫(yī)院的單，獨立接商場的單，去獨立接二手單。他們都是獨立的接單，就是他們分工分的特別特別好，但是我們是不去上外邊去接單，只坐在家里接門頭上的活。