2018年3月28日《周三晚8點-易凱有約》第五十一期由河南金利得廣告張總分享，分享主題是：如何落地好--眾多人都在學習的積分制管理。
 

廣告行業積分制管理實踐應用專家
廣告行業積分制管理同學互助會創始人
廣告行業積分制管理落地特訓營創始人
金利得廣告主營營銷道具，全系列發光字生產，是河南區域知名地產公司的專業廣告服務商，廣告標識行業積分管理的落地輔導。

以下是張總的部分分享內容：
各位親愛的老總，大家晚上好！首先感謝易凱翁總的邀請，有幸于今天在《易凱有約》這個平臺上給大家做積分制管理落地方面的分享。

跟大家一樣，我也是一個廣告人！與大家不同的是我近些年來一直在用積分制管理，在做廣告行業的積分制管理的落地輔導。

在09年的秋季鄭州廣告展會，有幸認識了李榮老師，學習了李榮老師的積分制管理課程。以后又不斷的學習、實操，將近九年的時間，這套方法完完全全的在我們公司里邊生根發芽，起到了很好的效果。

1

據我了解我們有一部分同行朋友在學習過積分制管理之后，因為種種原因沒有落地到自己的公司。究其原因，重要的一點就是：你用了沒有？

比如說你現在知道積分制管理，知道了是沒有用的。還有一部分同行朋友們看過光盤，看過一些雜志，看過一些相關積分制管理的書，還有一些同行朋友們聽過公開課，但這些都沒有用。更有一部分老總去學習過，那么學了也沒用，還有一些老總說這個積分制管理很簡單，我一看就明白，那么你明白了還沒有用。積分制管理落地的關鍵，只有你用了才有用！

我們現在有很多的老總去學習過積分制管理，又有幾個老總你真真正正的把積分制管理腳踏實地的一點一點用起來的，好比現在我們用易凱軟件一樣，一部分優秀的老板，一部分下了功夫的老板，把易凱軟件每一個模塊都應用得很細，給自己公司帶來了相當好的管理效果！還有一部分老板，可能他們現在只是將易凱軟件當成了一個開單軟件。所以說我們不管是用易凱也好，用積分制也好，關鍵是用了才有用，才能落地。

之前我們廣告行業不用學習，只要有膽有識，就可能把公司經營下來。如果我們現在沒有一點本事，這個老板確實是不好當。廣告公司與廣告公司的競爭，就是我們老板與老板之間的競爭。公司出現了問題，首先就是老板的問題，我們做老板的如果不學習，學習完了你又不腳踏實地的去用，老板不改變，改變誰都沒有用。

問一下我們各位老板：“你有幾個左膀右臂”？可能有一部分只是一個夫妻店，他的員工來來去去，或者是三兩個親戚，時間長了之后，惰性增加，員工的積極性會不高。目前我們是以團隊為王，有能力、有本事的、有想法的員工，如果你沒有一個很好的團隊，沒有一個很好的組織，很好的晉升通道，可能這些有本事、有想法的員工都離開了！

如果拿樹和藤來比較，老板是樹，員工是藤，如果樹長，藤不長，小樹長成參天大樹后，藤枝是攀附不上的；如果藤長，樹不長，就是你老板不進步，藤會攀到其他的大樹上面。所以老板要拼命地提升，自己要學習，要堅持的去應用。我們廣告公司背后成功只有一個關鍵點，那就是老板。

下面我們進入深度的思考：
思考一：我們廣告公司中最負責任的是誰？如果你說是你媳婦，是你自己或者是你某一個親戚，你要想一想，我是不是要培養更多負責任的員工，增加團隊人數，打造好我們的管理團隊，老板是不是就可以獲得更多的輕松和自由？所以老板要下功夫去學習管人、用人的方法！

思考二：就是在我們廣告公司中，員工大多是做不了還是不想做？其實我們仔細去分析一下，因為沒有好的機制，好的方法，只是在用一些大家都在用的傳統的方法，那么我們好多的員工其實還是不想做，如果他想做，你必須要有好的方法來引導，來教會他，給他設定好目標，讓他怎么做。

思考三：我們做老板的是在公司干大了才去改，還是在公司干小的時候就開始改？肯定是在小的時候就開始改，我在09年的時候，我們大約六七個人。可能過年放假時人一流失，我就剩三兩個人，然后再重新招，再重新培養，員工一直不穩定，反反復復地搞！后來學習了積分制管理之后，我就在公司只有幾個人的時候，開始不斷地改進公司里邊的各項流程，一切都用積分制去管理。幾年走過來之后，我們現在達到60多個人，有時候會多上幾個人，達到70多個人，有時候會少上幾個人。

我們的銷售額從當年的百八十萬，現在做到將近2000萬。我們原來只是做縣城里邊的業務，現在我們物流輻射到整個河南，通過網絡又輻射到整個中國，現在幾乎各個省區都有我們的客戶，包括東南亞、港澳臺、包括日本美國都有我們的產品，通過網絡賣出去。這完全是我們在小的時候就注重了這的幾點改變、改善。

我簡單把這個作為引子給大家講些廣告公司管理方面的痛點！我接下來就是要講一下我們積分制管理落地過程中有四個重點。

2

去學習過積分制管理的老總，今天你在這里要認真聽了，它其實并不復雜，并不難，就四個重點，五個步驟！

四個重點：
第一個重點就是老板的信念，干什么事都是重在信念。我們帶團隊的核心，就是要帶團隊的信念。如果你沒有信念堅持把積分制管理落地，老板沒有將落地的信心堅定！沒有咬定積分不放松，任爾東西南北風！我們老板的信心就是松松散散，市場一定會讓你輸得干干凈凈。

我們做的榮譽榜有什么呢？第一就是每月積分最高的員工掛上他形象的寫真的照片；每個月產值最高的，我們也要掛上一個照片；還有我們就是年底發年終獎的時候的獎杯，也是在我們榮譽欄里邊。我們的獎杯每一次發上兩個，一個是放到公司，一個放到員工的家里。其實這些小的細節，方方面面都在激勵著我們的這個員工。

怎么樣才能讓我們這些老總把落地信念給定下來？第一就是我們老板必須參加湖北群藝李榮老師三天三夜的積分落地的實操班，還有后邊的產值班，還有一天的廣告精英班。通過七天的課程，我們李榮老師他會把這些操作的方法，把原理、理論的知識，點點滴滴都講給你聽。通過學習之后，你的信心會更加堅定，因為你看到的就是活生生的一個案例，湖北群藝怎樣從小到大，通過積分制管理慢慢一點一點的發展起來的。因為我們在這里說積分制，你看不見摸不著，怎么樣去堅定你的信念，所以說我們要去學習，要去現場去看。

再一個就是學習完之后我們要配備啟動用的必備道具。比如說積分的大轉盤、搖獎箱、產值箱、積分箱、任務通知單、獎扣分單、產值單，包括我們新增的笑臉墻；產值單、獎扣分單，任務通知單；如果你用的是云版軟件的，這個可以取消。包括剛剛我簡單描述了一下，積分冠軍榜、銷售冠軍榜、我們的動力榜、榮譽榜，還有我們晨會PK抽獎的活動，前些天我在群里邊看到有幾位老總在討論這個早會的問題，你看我們早會又做PK、又做抽獎！員工開心得不亦樂乎，員工怎么會不喜歡開早會呢？

再一個老板你要重視你積分的排名，舍得拿出一定的資金作為獎勵積分靠前的員工，賺錢只是表象，分錢才是本質。每個月員工拿到的可能是他每個月要得到的工資，那么我們通過積分會給他一些相應的待遇，比如說年底的一些分紅。我就是這個年貨的發放，根據積分多少來派，還有就是養老保險，旅游等等。

員工就是拿出高業績，干出高業績，這是他能力的一種體現。我們老總通過積分制管理分錢，可以把別人的能力變成你自己的能力！廣告行業的無數老板賺不到大錢的原因，可能是只會使用自己的能力，安裝自己去，設計自己去，接單自己干，修機器自己來，收欠款咬著牙自己上。

如果你通過積分制管理，做好分配之后，這就是別人幫你干！你如果不做好分配，那是你自己來干！無數的廣告公司的老板，不能大成功的原因可能是只想賺錢，而不想分錢，或者是想分錢又沒有好的辦法去分錢！老板要想大成功，就必須學會怎樣進行分錢，進行利益的分配，才能讓跟隨你的人和你一條心，從而成就你的大業。

在積分制管理中短期的利益與員工掛鉤，比如說月底的排名獎勵；快樂會議里邊的抽獎的B分獎票獲得的獎品，還有一些中長期的利益，比如說我們的手機補助，通過積分來排名，我們購電動車的補助通過積分來排名。干股分紅，儲蓄存款，我們的車補房補等等。

通過積分我們這些福利會逐漸地向干部來傾斜，這樣你的這個團隊就打造了起來。

第二個重點就是以團隊為重點，要把團隊打造好，確定好，要建立思想高度認可積分制管理的核心管理團隊和執行部門。出現一些管理的問題，特別是出現不平衡的時候，要靠核心的管理團隊去協調、去調整，確保繼續前進，保持我們積分制管理的一個動態的平衡。嚴格是大愛，包容是侮辱。通過積分制管理的不斷的調整，不斷的協調，落地工作才會有序的進行。培養人才的速度決定我們廣告公司發展的速度！如果你沒有打造好你核心的管理團隊和執行部門，那么你落地的進程也會有所減緩。

現在我們五個主管，我跟你講五個主管都是怎么分工的：
1、生產主管--宋海偉是2009年進入到我們公司的，已經在我們公司現在干了十個年頭，09年開始用積分制時他就在；
2、采購和財務主管陳玉卿，他是2012年入職到我們公司的，已經干到第七個年頭了；
3、執行部的經理是梅新圓，他是2011年進到我們公司的，今年已經是第八個年頭了；
4、李天亮主管是2014年到我們公司的，現在已經是第五個年頭了；
5、電商運營部的陳浩主管，他也是2011年加入到我們公司的，現在第八個年頭。

我給你報員工在我們公司工作時間，你就知道通過積分制管理是一定能培訓好員工，鍛煉好員工，打造好自己的管理團隊。

你沒有把人才培養上來，你沒有把管理團隊培養上來，你的廣告公司發展可能要緩一緩，剛才我講到的五個主管也可以說是我的五虎上將，各管一段、各管一塊都有自己的權限，分管好他們各自的蛋糕塊，我就可能會輕松！通過這個管理團隊就可以保證公司很有效的運營。

但是你管理團隊建好之后，還要保證我們中高層有激情，如果他沒有激情，不能承擔責任，不能獨擋一面，這個核心團隊就是沒有動力，沒有強大的自我！

一家廣告公司，一家企業最大的危機就是中高層沒有動力，可能技術、經驗、資金什么都不缺，但就是半死不活的等著、靠著、混著、要著。這是我們廣告公司發展的最大的瓶頸，導致基層沒有狀態。換句話說中高層的高度就是我們廣告公司的高度。

但是他又是我們企業最大的成本，培養的成本可能是最大的，如果你培養不好，他們浪費的成本也是最大的，所以說我們要選有動力的高管。經營員工的動力是我們做廣告公司的老板一輩子要干的事，我們用積分制管理也是一輩子的事情。

我們第三重點就是重在標準。最開始的時候標準把它定得少一些，把它定得精一些，涉及到全部員工的，你可以定上5到10條；涉及到各個部門的，你再定上5到10條，先做好這幾條再逐步增加或者優化。切記一開始的時候定太多標準，多就會亂，亂了員工就會有好多的迷惑。

我看群里邊有學習過積分制的老總，你們在執行的時候有三個方面要注意：就是我們做的時候要心中沒有標準，執行的時候有標準，這就是一個靠權限來做執行。第二就是心中有標準，執行的時候沒有標準。第三，心中無標準，執行的時候無標準。

心中無標準，執行有標準是什么？就是我們老板有老板的權限，員工有員工的權限，老板的權限一般小事情20分到100分，你老板要獎分獎上上一分兩分，肯定顯得不大方了，你最少要給他20分的獎分，就是屬于小橋流水型的。針對一些復雜的事情就要有100分到1000分了，我們可以說這是暴風驟雨型的，比如員工今天給我提了一個好建議。

今天我們陳主管做采購的，平時都是將我們的貨送到物流公司，今天要從鄭州提上一臺300瓦的激光焊機，還要搞上80張的這個鍍鋅板。他就沒有讓我們的供應商把貨送到物流公司，而是讓我們當地的物流公司的車去鄭州拉貨，直接讓司機把貨帶回來。它的運費如果按正常走的要八九百這樣，現在就三百塊錢就下來了，我當時就給到了他300分的獎分。

什么叫心中有標準，執行無標準？比如說我們的遲到，每次要扣上A分兩分，就是一個階段十分鐘，就是有標準的，但是執行的時候可能又沒有標準，如果新員工，我們就把A分變成B分了。如果他天天遲到，我們就要翻倍了。所以說你只有用才有感受，你才能有更深的領悟和一些認知。所有的標準都讓現有的平臺公共化，讓員工掙到分！

最后一個心中無標準，執行無標準，這就是積分制管理，你用到一定程度也就是用到神的時候，你就可以隨心所欲的來獎分和扣分。

積分制管理落地的第四個重點就是要定獎扣分任務，我們認可管理干部的地位，我們要解決管理干部有職無權的局面！所以說我們要定獎扣分的權限。

具體表述如下：廣告公司執行力弱的一切根源是只獎不罰，但是罰你又有什么好辦法？你扣了錢，員工他可能不開心，你不扣錢，我們的員工他就對這些東西不重視！

但是通過獎分扣分這個機制來做，員工他既好接受，還對這個機制重視，因為會涉及到他好多的福利和待遇。來簡要的說一下扣分任務，就是我們經理級別的每周必須要完成300分的扣分任務，每個月它的A分和扣分任務，根據各自的管理工資，每一百塊管理工資，要有A分15分的扣分任務，我們干部的工資配置里邊都有一個管理工資，如果他管理任務達不成，他的管理工資要通過扣A分的形式給減下來。所以說跟他利益掛鉤的時候，我們的干部就會主動以扣分的形式去進行管理。員工做的不好馬上扣分，這就是管理在進行了。

如果他沒有完成的話，就按未完成數，從管理者到個人積分扣除，A分也好，B分也好，這樣就有效讓我們管理干部達到一個很好的執行的效果。原則是什么？就要公開公平公正，如果出現亂扣分，還有不按標準扣分的現象，員工投訴以后調查屬實的，除更正以外，還要給予人員10到50分的積分扣分。

這個目的就是為了培養我們干部敏銳的觀察能力，養成隨時隨地發現問題并及時處理問題的習慣。不管老板在不在公司，公司事事都有人管。

剛才講到的是扣分任務，那么我們現在接下來說獎分任務：經理層每周要獎勵15個人，獎扣分權限最高是40分；主管層要獎勵12個人，獎扣分權限的是30分；見習主管每周要獎勵12個人，獎扣分權限是25分。每周開獎票張數不超過7張，這是主管和經理層以上。

部門主任每周要獎勵9人，獎扣分權限最高是20分；見習主任每周要獎勵9人，獎扣分權限最高是15分/次；部門人數超過五人的部門主任，每周可以開具獎票是五張；班組長和管理團隊備選人員每周獎勵16個人，獎扣分最高權限是10分/次；見習組長每周要獎勵6個，獎扣分最高分權限是5分/次！組長每周有三張獎票的開具權利。

3

五個步驟：
第一步驟就是記錄，我們如果有買軟件的話，有手機版的軟件，你直接手機上填就可以了；沒有的話，你可以直接填寫獎扣單。尤其是發動我們員工自己自主的來填單。

第二個步驟就是審核，也就是我們的初審審核的干部，終審審核的干部。之前我就講過“積分制管理要落地，組織架構先設計”。你把組織架構設計好，然后我們審核的工作，填單據的工作，這些就有人干了。

第三個步驟就是如果你沒有用云版軟件，你就要在晨會公布，晨會一定要建立起來。

第四個步驟是統計，尤其是我們之前學習過積分制的老總，可能你的軟件還是單機版的，就需要錄入到電腦，那現在有云版就沒關系了，自動統計，錄入很方便的！

第五個步驟就是我們要兌現獎勵和待遇，每月的快樂會議抽獎，每季度或半年、年終兌現排名靠前的獎勵，兌獎不可以超越公司的財力，你要算好你的帳，算上你的成本，做到量力而行，循序漸進，逐步加大獎勵的力度，一旦承諾，公司絕不失言，要建立你老板的威信！

我們學習過積分制管理的老總，你可以參照看一下。積分制管理落地的四個重點，五個步驟我給大家介紹完，謝謝各位老總的聆聽。