2017年11月22日《周三晚8點-易凱有約》第三十七期由陽江市天一科技黃總分享，分享主題是“ 廣告接單與營銷技巧”
 

陽江市天一科技有限公司成立于2003年，位于廣東省陽江市漠江路，集廣告制作、展覽裝飾，品牌策劃推廣、噴畫、標識、影視、流動傳媒廣告、發布與代理為一體的綜合型科技廣告公司。

以下是黃總的部分分享內容：
各位同行、老總們、精英們晚上好，首先祝大家生意興隆，身體健康。我是廣東這邊的人，國語可能說得真的不太好。請大家的不要見笑，多多包涵。

我們能加入易凱這個平臺，非常榮幸，感謝易凱同仁，特別是翁總，對我今年走的思路和開發平臺提供了寶貴的意見，在這里心表感謝。

我得到易凱的多次應邀都沒能答復分享，真的不好意思，不知不覺，已經分享到了三十七期。這個機會也是比較難得，所以我就借此機會給大家分享一下我一點點的小經驗或者說是不值一提的東西，我只能見笑了，分享給大家了。分享完之后，有什么問題大家一起探討，具體的好東西，大家再一起分享一下。

我先向大家介紹一下，我是陽江市天一科技的黃先生，1995年我從單位出來，做了電腦培訓和軟件開發，但是那時候的電腦有一點貴，我沒什么錢，真的沒辦法去做了，加上這個互聯網也還沒有。

自己從農村出來也沒有什么人脈，錢就不用說，本該去讀書的，但也花了家里很多錢，所以沒辦法就出來工作，那時候我們做的真的比較辛苦，但辛苦也賺不到什么錢。

為了生活能更好，從1998年我就開始慢慢走上了廣告行業，人家說不做總統也做廣告人，這個行業，真的是沒辦法。作為一個半途出家的人，在行業里面摸爬滾打，帶著一股年輕的勁，只有學習干活、加班加點，那時候總算能賺了一點小錢吧，就等于自己賺了一點錢起了一個開端。

到2003年我公司正式譽名為了天一科技有限公司，廣告噴繪，標識，流動廣告，LED屏、印刷等，都是大家做廣告東西。今年開始我們又增加了做平臺開發，這些東西做起來，實際是很難的。所以我公司做的不算很大，還是比較小。公司在當地不算很有名氣，所以大家對我分享的內容不要報很高的指望，如果你要想了解，我就把我公司的具體東西發一個二維碼和其他東西給大家了解一下。

其他的，我們就不再啰嗦了，就分享一下我們今天晚上的話題：接單與營銷技巧。

接單與營銷技巧，這個方法是真的多種多樣的，每一個人有每一個人的不同的看法，每一個人有每一個人的不同的心得，所以我只能把我當地小成績，我的心得分享出來，所以大家能借鑒的就借鑒一下，或者是有什么見笑了，大家都多包涵。

1接單，價格并不是溝通的唯一方式，服務與質量才是我們對您的承諾。

接單，首先會有些人說：以拼價格的高低去接單，我說這樣是不對的。價格不是唯一的接單標準，服務與質量才是我們做事情的一個基本原則。

我們認為現在市場競爭是比較緊激烈的，所以很多人都是靠拼價格來搞些單回來做，沒單做就老是在價格方面想功夫：人家低了，我低點；人家再低了，我再低一點。這樣的惡性循環，所以就累死自己，讓客戶很高興的一個做法。

前段時間好像我跟西安的紅蘋果王總也聊過，做價目表的時候，他就說先要做一個高一些的價格，然后讓同行跟一段，然后自己再推出一個低的價格，這樣的方法，對不對？這個方法很多人會跟風的，所以這個價格你給客戶，特別是在當地，大家都是沒了解透的時候或者給人家了解透你的時候，這個也是一種弊端，在里面多多少少它會對你有一定的沖突。

所以我們接單的時候，一般，就是不能做得太低的價格，如果真的太低了，沒有什么活路走了。我們只有提升服務，重視產品的質量，這樣才能發展起來。如果你做得低沒利潤了，那根本就沒辦法去服務的。

所以我們有一個總結：要精準去服務客戶，并不是以價格來決定客戶的談生意接單。

2注重客戶信譽，接單有些信譽不好，寧可不做，做了會做死自己
 

我剛開始的時候也會接很多二手單來做，噴畫或者是同行給一些工來做，這些東西，做起來是很累的。我們累還不是一個原因，到最終我們收不回這個貨款，到年中或者是年尾一堆的貨款欠賬收不回，所以做起來很累很累的。沒辦法，所以同行的單，我們就逐步精簡掉。

現在就過渡到一手客戶接單，我們都是接一些比較有信用的，或者是回款快一點的，服務一些好的單位和企業。一般那些零零散散的企業或者同行，他喜歡給我做的就做，不喜歡，我們沒有去求他了。

你接同行的單，一般都是很忙的工作，他給的時間也比較趕。所以如果你人力資源不充足，你是沒辦法去開發新的客戶的，所以也造成了自己企業發展的一個瓶頸的問題。

所以我們接單的時候，首先要逐步把好的客戶或者是有意向的客戶精簡出來，有業務了，那我就不接其他的單，或者少接一點，把其他同行或者是價格低的單推開了，這樣才能有利于自己企業發展，有利于在里面賺一點自己的利潤，得到想要的發展前景。

我現在接的單都是這樣的，有些單我們是推了很多的，有些小單，我們有時候是沒有做，現在基礎做的都是一線，自己一手的單。所以這樣做起來，自己也覺得沒那么累了，輕松了很多，錢也回收得快，資金也在自己手里，不像以前那樣累還沒錢，全在人家手里面，根本發展不起來，特別是到2006年到2009年這階段，欠款對我們公司損失得太多。

3知彼知已接單，也要知道當地價格，不能太高，也不能太低。

第三點，我們在當地也要知己知彼的接單，要知道人家的價格，大家的定位到什么地方，要了解這個客戶大概是會在多少的價格能接受得了，如果你太高價格，肯定這個單很難接得成，如果太低了，自己沒有利潤。所以這個接單的時候，我們要了解這個公司的具體情況，或者是一個新的客戶，你就要做低一點沒所謂，俗話說：有得就有失。

對于新客戶我們就低了一點，只做一次我們沒所謂的，下一次我們再去做回頭客的時候，我們價格再高一點，我們可以通過其他的路徑或者是什么說法，就是有點降價或者是使用了什么材料了，我們抬一點點價格，這樣這個回頭客我們就會永遠把握在自己手里，他的生意就在自己手里。

4靠應變能力形成品牌接單

第四點，我們要有一個能力去接單，因為做廣告都是個性化的東西，很多東西你沒去到現場不知道怎么樣去做的。

所以我們要有一個應變的能力和根據自己的能力去接單，要把自己的品牌推出去，單做不做成沒所謂，但是我們口碑傳播和這個品牌能在他心里樹立起來了，這樣我們就已經成功地談了一單生意。

例如：我上個月去接單：一個盈信廣場，進門口裝飾工程（現在還沒有做），做的比較大氣，是2mm拉絲玫瑰銹鋼做的，全都做好了，燈焊接好了的，在裝燈時發現有4張板燈孔做大了（他是等離子機的），放不了。客戶讓我去看看現場，看看有沒有辦法去解決，能不能把這幾塊板卸掉，重新換。我就去現場看了看，發現這個事情操作起來是非常難的。如果真的要去把這一塊板焊接好了，全部拋光好，氬弧焊好的，要拋光、焊接的，要重新把它拆開來是非常難的事情。實施起來，人工就會超過1萬多將近2萬了。我就建議客戶直接換一種燈。

我跟客戶說：你之前的工程隊都做不來這個事情，換我來，也是操作不了。而且人工也肯定比之前的工程隊要高。所以就建議把原來的燈換成大一公分的燈。

后來我提了這個建議，他覺得這個建議真好。這樣做起來方便很多。重新開孔，把原來的燈拿回去退掉，然后換了大一公分的燈，燈再全部換掉了，這個東西花的錢也不多。

所以這個就是有一個經驗，如果你做了一次，之后廣場有什么東西要你做的，或者一些高難度的、難做的，他就會找你。這樣品牌就出去了，下一次就有客戶、有單回來，所以這個接單是一個很關鍵的。

5營銷技巧更廣

然后說說營銷，大家的說法更加比較廣一點，各有各的深交，怎么樣做？每一個人的做法真的不一樣，我也沒做過大型的，沒有操盤過什么營銷策劃，我的做法都是拿來針對自己用的。舉幾個簡單的例子來向大家說一說，我怎么去做營銷。

首先講一下我們營銷就是怎么樣做，我們就是把產品推送到客戶那里，讓他引起購買或者消費，就達到了我們的目標。

首先舉一個例子，我們剛剛策劃出來的一個利是封的營銷方案，利是封就是紅包，每一年春節大家或者是有喜慶的日子，我們都會用到這個紅包的。但我們做這個紅包主要是針對過年這個大批量的節日。

所以這個紅包，我們如果過年做的一般都會有幾萬份或者是一兩萬份作為廣告的推送，因為我們已經策劃幾年了，這個東西做的效果是蠻好的，越來越想得比較透一點。

這個方案，我們是每年都會改進一點。紅包外面，就是客戶做的宣傳，一般就是這樣。我們再改進一點，在紅包里面再放進一張小的促銷單張，所以這個就增加了一個互動了。

我們做出了這個紅包，我們不能直接拿給客戶，不能白白的送。這樣的營銷是不好的，因為客戶就會認為你是沒有值錢的東西送，所以這個紅包我們一般是送給有合作的客戶。

所以我們有了這個方案，我們就去找對應的客戶。找一些大的房地產，或者是過年后有什么要開盤的或者是有什么大企業搞活動開張了，我們就把能拿到的優惠政策，我們就把它放到這個利是封里面，然后去派送。

再舉一個例：利用傳媒車（流動的廣告車）去做品牌推廣，我們在2002年也引入了第一臺流動的傳媒車，剛開始是專拿來做廣告的，對于這些小城市地級市（陽江）真的還是挺有效應的。

我們做傳媒，自己有車的時候，慢慢地我們融入跟人家做了一個同行的配送，就是同城的配送。有什么貨要送的，就給我送到哪里的，這些不是很大的小店我們就連在一起，這又是開發多了一個業務。

本來自己公司也要送貨，人家也有貨送，這樣業務量、生意就會多起來了，我們利潤就高了，所以做起生意來要比較輕松一點。很多公司送貨都是廣告公司自己拿一臺車去送貨，所以就很浪費資源，沒有把這個資源整合起來，作為一個廣告公司，我們要把這些廣告整理起來，資源整合起來就能賺更多利潤點。

但每一個地區可能有一點不同，所以大家也可以借鑒一下，因為有些地區可能城管要管的嚴，或者是貨車又不給進，所以就比較麻煩一點。

所以這個就是我們利用傳媒來整合資源，把利潤點提高上去了。在這個營銷中，我們也是一個突破來的。我們今年也開發了一個平臺，現在我們沒有平臺，做事真的有一點難，所以我想來想去還是要去自己開發一個平臺，這樣會好一點。

今年我們開發了一個同城信息就是我們生活信息通，是經過精心的策劃去做的，因為這個同城把資源整合起來，自己有時候如果要找一些安裝工可以發布，那就肯定能找到人，或者是其他客戶，想找一點東西也能找到，所以整合起來就會比較好一點。所以我們就想了一個平臺，跟商家做廣告免費送商店入駐，增加粘性與互動，整體打包去宣傳推廣。

但這個平臺我真的還沒有開發好，前天才剛剛上線，像后臺、其他東西真的還沒有來得及去做。大家有興趣的就可以上去了解一下平臺或者有需要自己做的，那我肯定會很分享給大家，一同去玩下也可以，錢是賺不完的，大家一起賺。所以我們擁有了平臺，后臺就有了大數據，擁有數據我們才能賺錢。
 
我們發布信息，我們就可以收費，置頂可收費，分類圖標可收費，你那個商戶進來，我們全程打包一起宣傳，每一個商戶可以分享自己店鋪，然后我們把同城的商品加進來，按照提點的形式理念去做的，所以我們有后臺消費數據，然后有了人脈，我們有了一定的基礎，我們就可以去把它全部做起來。
 
還有我們真的做營銷的時候，我們先了解其他的東西，提起的東西我們真的很多人也會知道，有些人你可能不知道。我們有一個“天眼查系統”，我們可以查到很多公司的問題的。這個會了解到很多東西，特別是有時候你在網上生意想去查一下人家的東西，了解一下對方的公司有沒有誠信，它有什么商標注冊等，在那里你能查到它每一個公司的細節點。
 
我今天晚上分享就到這里，有什么問題我們大家互動一下，所以這個平臺，給我們很大的力量，大家融合在這里面。