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郭戰導—更力特戰者

戰導營銷管理有限公司 總經理

營銷特訓講師 營銷內容官 營銷顧問

協會/商會/聯盟的大會年會 特邀營銷講師

大型展會現場線上線下同步 特邀營銷講師

《企業戰略與倫理》自考課程 講師

主持人：大家晚上好，歡迎大家來到易凱有約直播間！今天我們邀請到郭戰導來為大家帶來分享，分享主題是：內容營銷時代——如何生成價值內容，和實現客戶百倍粘度與轉化？我們易凱軟件認識郭戰導已經有幾年了，第一次跟郭戰導見面是在2019年12月份的標識互聯網聯盟，我們作為標識互聯網聯盟的會員參加了那年的廣告行業的年終大課，郭戰導就是當時的分享嘉賓之一！

除此之外，郭戰導也活躍于各省的標識協會，像重慶標協、湖南標協、廣西標協等都邀請了郭戰導去做如何銷售和營銷的培訓。包括去年年底在自由卡的年終大課，也是邀請了郭戰導來做交流分享。那時候我們就想邀請郭戰導過來易凱有約欄目為我們易凱軟件的用戶帶來分享，本期也是非常感謝郭戰導百忙之中抽時間給我們分享關于廣告內容營銷。為什么要選擇這個主題？因為現在是短視頻自媒體時代，短視頻的底層邏輯還是要做好內容，也就是我們的內容怎么樣去帶銷售。話不多說，接下來請郭戰導為大家帶來內容營銷的分享！

以下是郭戰導部分分享內容：

各位廣告行業的朋友們，大家晚上好，非常榮幸今天能有機會在這里跟大家分享，也非常感謝易凱軟件平臺，能夠持續、高質量地為廣告行業輸出行業知識！在分享之前我首先做個簡單的自我介紹，我在千人企業做過營銷策劃總監，后面又到注冊資金有6個億的光電類企業，任3個崗位的營銷總監，后來公司發現我非常擅做培訓，就又給我加了一個培訓部負責人的職位，后面又發現我的文字功底很強，又加了一個營銷總經辦顧問的職位。

公司經常要接待一些高管、大型企業，都是由我來負責，每周兩篇新聞稿也都要我終審，另外我也有機會去紅杉資本和深創投路演產品。大家都知道，路演產品就是對公司項目的深度解讀，并且這種解讀是以一種極其精簡的形式，比如用一、兩分鐘甚至幾十秒鐘，就要把那些看不見的、深層次的、極具價值、獨特的東西講出來。我經歷過這些，所以，能夠給大家帶來一些干貨的分享，希望傾聽我分享的朋友們有所收獲！

朋友圈運營

我們作為企業的負責人，平時避免不了要發與客戶聊天記錄的朋友圈，相信絕大部分的朋友都只會做一個動作就是截屏，但是我要做五個動作，因為多做這四個動作，才會有更好的效果。

第一步，我會把不重要的、我不想體現的話語刪掉；第二步，截屏；第三步，我會把圖片去頭掐尾，把上面和下面不要的空間截掉，好處就是可以讓我們最后顯示的圖片里面的文字大很多倍，讓大家可以非常直觀地觀看里面的內容，即使不用點開都能看到很清晰的文字；第四步，如果里面有我特別想讓別人看到的內容，我會畫下劃線，下劃線能增加曝光度；第五步，我會再加一個粗線條的方框，讓圖片能達到最好的推廣效果，引起大家極大的關注。

經過以上五步操作，圖片可以說是相當顯眼了，我們在刷朋友圈的過程當中，當一個顯眼的東西跳出來，就會不自覺地停留多幾秒，然后在停留的過程中，眼睛就會非?？焖偃プト∫呀洏俗⒌臇|西，這才能達到宣傳的目的。值得我們注意的是，好的內容是需要花出功夫的，我們不能隨隨便便應付了事，因為我們簡單，客戶也會簡單，我們認真了，客戶也會認真！

價值內容生成

接下來，我將把今天要分享的主題分解為三個小主題一一來分解：

第一個主題是價值內容的生成。但在談價值內容時，我們先談內容，然后再談價值內容，一步步來分析。其實任意一家大小不一的企業差不多都會有三十幾個左右的宣傳，網站、PT畫冊、DM單、宣傳片、公眾號、展會等，他們主要是以策劃、設計、文案、稿件等形式出現的，同時是通過文字、圖片、視頻、語言來體現和傳達的。

進一步就是我們的價值內容，主要是關注產品一些獨特的、與眾不同的點，完全是從人的角度去考慮內容，并且所有的內容終極都是為了營銷，為了宣傳，我們的東西才能體現出價值！另外，價值內容是體現在內容宏觀層面上的一些根和本的問題，所以，需要我們去深挖、提煉、創意，才能做出來，所以價值內容的生成，并不容易。這就是為什么我剛剛說的，我們編輯的可能只是內容，而不是價值內容，內容沒有用，價值內容才有用，今天分享的目的也是為了幫助大家從內容層面提升到價值內容的高度去。

就像我剛才說的，任何大小不一的企業都可能會有30項左右的宣傳，那這個成本是很高的，并且有些東西是需要年年翻新，這里面的成本就會很大！如果我們把內容做好了，業務人員可能不用出門，或者少出門也能達到同樣的效果，或者業務員出門的時候，可以不用過多開口，就可以起到很好的效果，因為我們的內容做得好。

舉個例子，我們要把PPT發給客戶，就可以把PPT的內容價值化，業務員就不用再跟客戶去介紹，因為即使說，也只是重復PPT上面的內容，尤其像現在的疫情這么嚴重。

要生成價值內容，有幾個要素是必備的：

第一，要很懂；

第二，要有很強的責任心，如果都是老板在做，那就不用談責任，但設計、策劃、文案、稿件等應該都是公司文員在做，所以就要求他們要有很強的責任心。

前幾年在深圳龍崗，一個標識光源企業老板請客，邀請了廣告公司、廣告設備公司的老板，當時一位廣告設備公司的老板聊得很起勁，然后我也就跟著來勁了，我就跟他說：“你把我當成客戶，然后你大概用100個字好好介紹一下你們公司。然后，那個老板就東說一句，西扯一句，很不連貫，也沒有什么重點，這就是對自己業務不夠懂的原因，像這種經常做的事情我們老板都不懂，那業務員就更不懂了，我覺得不懂的原因就是我們及其不重視而導致的結果！

如果老板他懂，然后也愿意花時間，又會出現什么情況呢？公司里面的策劃、設計、文案、稿件是屬于定性的東西，我們經常不好去界定它們的價值和優劣情況。所以，就會出現一個問題，相應崗位的人往往想著把事情做完交差就行了，因為很難界定好壞了。

第二個問題就是，可能公司的人也想把該負責的事情負責好，但是經常會出現力不從心的地方，比如我們今天寫了一份新聞稿，我們想起一個更貼切、更有吸引力的標題，但是往往這個標題我們就很難寫出來。我們可能寫了10個標題，但沒有1個是大家喜歡的、認可的，也就是說，即使我想把這個工作做好，但我能力有限，很難寫出讓大家喜歡的、認可的標題。

另外還有一種情況，我們深知內部力量不夠，想要借助外部的力量。舉個例子，我們想做畫冊，可能會請畫冊公司聯合來做，但是畫冊公司有時候也會有能力所不及的地方。其次，如果我們簽訂的合同金額比較小，很多公司也不愿意花很充裕的時間，或者是很優質的能力來注意這個事情，我們的效果自然就不會很好，也就是我們說的價值內容出不來。

營銷理念

接下來，我跟大家分享一些營銷理念，我覺得這些理念能幫助我很多，所以，我也把這些理念分享給大家！對于一個企業來說，以下這幾句話一定有幫助：

第一句，銷售至上，這句話很重要；

第二句，無策不銷售，小策小利、大策大利，我們公司的內容能前進多深，公司和產品就有多價值，客戶就有多廣域；

第三句，公司的底層核心價值呈現了，露了真容，客戶就會有感動；對于宣傳推廣，要么不露臉，要么露臉，就爭取有好的呈現。

結合以上理念，我總結了三點價值內容的表達：

第一點，精準表達價值內容，像我們公司的簡介，產品的特點、優點，要用非常精準的文字去表達，但凡內容都要有價值，少了價值的內容是沒有意義的。

第二點，底層挖掘價值內容，這個一般在表面上是看不見的，比如客戶到我們公司參觀，哪怕他把每個辦公室，每個車間都看完，可能都看不到，我們要把這些內容挖掘出來，尤其是公司獨特的賣點。

第三點，無限創意價值內容，比如我們公司都會有定位語言，就是一字值千金，如果公司有多個細分品類，那每個品類都要設定一句定位語，這就叫無限創意價值內容。

舉個例子，我們在日常的工作中，都會給客戶發送PPT，無論是群發還是一對一發，相信99.9%的人都是先發PPT，然后再發一句解釋的話——這是我們公司最新的PPT之類的話。我就不是這么發的，我喜歡走不尋常的路，我會先把這份PPT里面最重要的兩三頁截成圖片，截成圖片之后就把重點標注出來，跟前面的操作一樣，然后發出去，用它來帶動我的PPT文件。圖片是非常直觀，如果我們的圖片設計得好，文字又大，那就更加吸引客戶，客戶一看，發現原來易凱軟件這么厲害，就會觸發他盡快打開我們 PPT的動作，然后用心地去看！

再舉個例子，深圳龍華有一座陽臺山，東莞有座觀音山，兩座山分別都有一家水廠，陽臺山水廠的公司名叫深圳陽臺山飲品有限公司，但實際上他是做桶裝水的，然后他收購了東莞觀音山水廠，后面他給東莞觀音山水廠寫公司簡介，開頭是這樣寫的——深圳陽臺山飲品有限公司下屬東莞觀音山水廠。

我看到之后，覺得有可以改進的地方，因為像深圳陽臺山飲品有限公司，我們光看名字的時候，會以為他是做飲料、雪糕之類亂七八糟的東西。既然也是做一樣的桶裝水，我就幫他改成深圳陽臺山水廠下屬東莞觀音山水廠，后面不變，蓋章還是蓋飲品有限公司的章。這樣，如果做宣傳的時候，下面的一些合作商一看，這家企業擁有廣東兩座名山的水廠會有什么樣的感覺？相信肯定會觸發很強烈的效果！

舉這些例子，就是想要表達，我們要從營銷的思維，從客戶的思維去落實我們的內容，這樣我們的內容才算是價值內容。這里面有6個字很重要，首先是明了，就是我們的內容讓客戶看到就可以相當清楚；其次是印象，我們的內容很有價值，或者是有形式美、價值美，讓客戶能產生長時間的印象；最后是觸動，業務成交有兩種情況，一種是客戶需要主動找到我們，一種是我們的東西觸動他，有觸動，才會有成交，所以，這6個字很關鍵。

增加客戶粘性

有價值的內容生成之后，接下來就會增加粘性。粘性怎么增加？我認為是建立在價值、美感、犀利和利他的幾個詞上面，而價值在這4個詞里面，至少占了一大半。所以，我們一定要在內容價值上面下足功夫，如果我們的價值內容達到一定程度之后，后面的轉化就是很自然的事情了。“前重后輕”，一旦我們的價值內容很輕，那我們后面就要花很多時間去跟進，去轉化，難度就會加大。

另外，在增加粘性里面，我覺得還要注意以下幾點，比如微信，我有一個原則就是，只要一行能夠說明的事情，絕不兩行，兩行能夠說明的事情，絕不三行，七行能說明的事情，絕不八、九行，如果超過七行，那就稍微收縮一下，最好就是一兩行把一件事情說清楚，這就要我們必須具備用簡短語言表達內容的能力。如果我們通過一個平臺傳達信息，客戶一眼看不完我們的內容，或者是不能很快地看到價值，那說明我們的推廣就失敗了。

當然，偶爾也會出現內容很長的形況，但是切記一定要分段，要保證段落清晰，千萬不能是一堆文字的形式，沒有人愿意看一堆文字。有的時候還需要修飾一下，這些都是能增加粘性的地方！粘度增加了，自然而然就能增強我們的轉化。

展會后運營

最后，給大家帶來一波福利，因為現在廣告展會比較多，雖然各地受疫情影響都先后延遲了，但是，只要疫情好轉，我們以后還是要參加很多展會，所以，把展會營銷的內容送給易凱軟件的用戶們。

展會期間，公司業務人員都會在現場跟客戶互動，聊完后還會加微信，微信加到之后有五個動作需要及時去做，而且要把它做透！

第一個動作，馬上把客戶的微信置頂，然后跟客戶說等會有重要的內容發給他；

第二個動作，隨機給客戶拍張照片，最好拍客戶剛才對哪塊產品比較關注的地方，如果跟客戶比較談得來，可以合個影，然后把照片發給客戶。一定要有一張照片發給對方，因為圖片可以讓人增加記憶，另外，即使時間長了，我們給對方發一條產品信息，對方看到上面有合影或者照片，就也不會很排斥。

第三個動作很重要，我們要把公司和產品的核心競爭力，整理成100個字左右的文段，也可以是2~3張圖片發給對方，讓客戶帶走。因為雖然客戶在展會上看了、聽了，但是時間一長，肯定會忘的，所以我們一定要讓他把我們覺得重要的東西放在手機里面帶走。

第四個動作，展會期間和展會后兩周時間，要求業務團隊要比平時多看朋友圈，看到在展會上新加的客戶發布朋友圈，我們先要好好思考，然后進行點評，注意是點評而不是點贊，而且還要是發自內心深處的點評，這個很關鍵，只有把客戶融化，客戶才會記住你，也才會反過來重點關注我們。

第五個動作，展會期間要比平時多發朋友圈，發什么內容？主要發公司和產品的遞進分解信息，因為我們私下已經給客戶發了公司的總核心競爭力和產品，然后通過朋友圈發分解信息，這樣客戶才不會反感，只有客戶對我們公司的產品越來越了解，才更容易松動。如果我們一對一給他發分解信息，信息就太多了，哪怕關系再好，客戶也會反感，因為銷售味道太重了，我們要“總分集合”，這5點非常重要！

除此之外，我們還要不斷問你3個問題——我們一直在做什么？現在做到了什么程度？我們真正能夠為客戶做什么？

解釋一下，第1個問題問“一直”，因為如果沒有一直，就基本失去了專業和可信任的前提；第2個問題問“程度”，如果不見程度，就失去了進一步會了解的機會；第3個問題，能真正為客戶做什么，這里我們要記住幾個“不要”，不要給客戶留一大堆資料，不要把東西說得不清不楚，不要讓客戶自己去思考過程，自己去找鏈接。我們要做的是，簡潔、清晰、入內，讓客戶只做判斷。這樣做主要是可以解決問題和優化現狀。

以上就是我本期分享的內容，再次感謝我們易凱軟件給我們行業帶來這么有價值的分享平臺，也再次感謝翁總的邀請，希望有機會我們還能在一起相互交流，我是更力特戰者郭戰導！