2021年4月21日《周三晚8點-易凱有約》第189期由武漢螢火蟲文化-徐總在今日頭條號“易凱軟件”直播分享，分享主題：廣告行業創新過程中的坑。

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武漢螢火蟲文化傳播有限公司 是一家以連鎖店鋪店面形象為主要業務的廣告公司，主要以燈布貼膜類招牌及店內廣告軟裝為主要產品。

以下是徐總部分分享內容：

首先特別感謝易凱給我這一次分享的機會，其實之前我一直都想做一次直播分享，但自己之前沒有去沉淀、去總結過經驗，所以不知道要怎么講，導致直播分享的機會一直往后推。但我覺得我總要學會去推銷自己，所以就開始去嘗試給大家做分享做直播，而且以后可能也會去做抖音相關的企業宣傳。以前，我經常傾聽每一期在易凱平臺的大咖們分享，這次終于能如愿自己坐在直播間為大家來分享我的經驗，感到特別的榮幸和興奮。

我今天要為大家分享的主題是：廣告行業創新過程中的坑。其實剛開始我確定這個題目的時候，我很糾結到底要講什么，因為我覺得自己來說的話，能夠講的東西不多，一些經驗也不知道該怎么去講。后來，我覺得在創業的過程中，我真的踩過很多的坑，做過很多的嘗試，我可以把我在創新過程中遇到的“坑”來跟大家進行分享，希望可以給到大家一些警示或者借鑒。

創新過程中的經歷

先來講講我個人的經歷，大學畢業后我去了一家外資企業——優衣庫當店長，當了兩年多后就離職回來進行創業。剛開始并不知道要干什么，雖然我大學學的是工業設計，但當時基本上沒怎么好好學，所以對設計不是很熟悉。但是我大學期間一直在做活動策劃這一塊，所以就想著來搞這一塊，不過一直沒有什么業務。

恰巧有個同學需要做一個噴繪布的門頭，問我們要不要做，我說，做呀！我們就在這樣的機緣巧合里接到了第一個業務，但是也并不是一帆風順，那一塊4米×1米的噴繪布，我們兩個人整整弄了一整天，因為沒有經驗，一直都拉不平。不過，從那之后我們就正式開始了廣告的創業之路。

剛開始我們全部的廣告業務都有去做，就是能會的我們全都會了，能做的我們也全都做了，到后來又慢慢地把業務做精，慢慢去減少業務種類。到現在為止，我們的業務主要以這4個方向為主：

第一個是日常廣告物料，主要是醫院及政府這種事業單位的廣告物料；

第二個是醫院的導向標識，其中包括醫院的智能導向，室內導航；

第三個是未來要做的校園文化的設計，這一塊想針對同行去做現金流業務；

第四個是連鎖店鋪的店面形象，包括招牌的廣告軟裝，這一塊也是我們現在做得不錯的業務！

其實，我們剛開始創業的時候，我是想去做某個行業的專業化，所以我們一開始做的是一個汽配城里的招牌、海報、宣傳單、背景墻等等相關的產品。經過慢慢發展，后來我們就開始嘗試去做一個點，有一次我記得很清楚，我去發傳單，發到了一個4S店，然后他們就主動聯系了我們，從那之后，我們就開始為4S店服務！

01汽車4S店廣告項目

后來我就在想，這么多4S店，我們能不能專門針對4S店去開展業務呢？于是我把工作重心放在了4S店上，業務主要還是我在跑，因為每個4S店都是有固定的市場部，他們是負責整個店的廣告物料以及宣傳活動的，我就直接從市場部入手。慢慢地，我們逐漸積累了很多品牌，奔馳、寶馬、奧迪、大眾、本田、豐田等等，整個武漢市我們大概做了40多家4S店，小到他們的名片，大到他們的活動執行全在做！

這一塊剛開始的利潤非常好，我做的時候大概是2015年左右，整個4S店的銷售還是比較火爆的。我記得很清楚，那個時候的大眾途觀還在加價4萬，現在已經開始要打折4萬了，所以說我們做的是一個紅利期，整個4S店的業務也比較好，每周都有做活動，我們每周就跟4S店做物料。

當時，我們租給他們一個單品拱門一次680，這種單品在淘寶上買的話大概也就幾百塊錢。后來因為4S店的業務不景氣了，他們自己買了拱門，讓我們只給他加掛條幅，所以就只給了我們100塊錢的安裝費。

我是怎么能拿到這么多4S店的業務訂單的？對于我們剛起步的小公司來說，我覺得有一點很重要就是吃虧是福。那個時候，我們面包車上架了架梯去給客戶搞安裝，跑業務，之前很多物料是從廠家發過來的，所以一些老廣告公司不愿意給客戶安裝。但是，我們就給客戶免費提供這種廠家發過來的簡單物料的安裝，例如掛個旗子、橫幅之類的。我記得有一次一個斯柯達店的經理，我看到他自己在掛橫幅，我趕緊過去跟他說，這種事怎么能讓您做呢？我們來幫您掛，我們有專業的工具，梯子、膠布等等。客戶很感動，從那之后，那家店的業務基本上都是我們在做！

這類業務做到17年就在走下坡路了，很多物料客戶自己采購了，因為店鋪本身的生意不景氣了。比如說，我們做的奔馳店的業務，價格低到kt板包安裝，含設計，代開票，35一平，價格很低！而且奔馳、奧迪、寶馬的設計要求也非常高，所以后來我就直接找到每個客戶去跟他們講，我說，對不起，因為成本的問題咱們的業務我們做不了了，當然客戶也很能理解。所以現在我跟一些客戶還是很好的朋友，包括我一些朋友買車，通過我的介紹也能拿到相應的折扣！

02特美展示風車項目

后來我們又做了一個特美展示的風車項目，不是我們做的，是重慶的一個老板做的，我覺得這東西很好就想著做代理。做了很長時間的溝通，但當我們做了一次之后，就直接放棄了，因為它的安裝成本很高，而且運輸很麻煩，最重要的，整個使用頻率并不高。

03大師兄加盟項目

前面兩個項目相繼舍棄了之后，第三個項目我們就加盟了大師兄的廣告門店，成了湖北省大師兄的第一家加盟店。大師兄廣告是一家全國連鎖的廣告公司，總部在中山，前身是中山一家大型的道具公司，這家公司最光輝的時候，大概在全球能做到10個億的產值，是寶潔、聯合利華等相關品牌的道具供應商。因為背景比較大，而且我覺得做事的人也比較靠譜，所以我就加盟了湖北省第一家店鋪。

但第一家加盟店我做的并不好，被總部點名批評了，因為我的門頭沒有按照他們的樣式來，因為一開始我覺得他們的門頭有點像冰淇淋的感覺，而我們的店又是在一個弧形轉角的地方，是在我們區的一個鄉鎮上，類似于新城區。

后來我們開了第二家店，開業的時候，我們連風車也用上了，這是一家標準的店面，門頭叫大師兄廣告制品。廣告門店開了兩家，但是已經讓我非常乏力了，一是店面的管理問題，還有就是門店的客戶引流問題。第二家店我們開在了一個大型的建材以及農貿市場里，但是進店的客戶量很有限，因為我們所在的街道就是廣告一條街，所以整條街的生意都很一般。第一家加盟店反而生意會好一點，但也只能維持在月均五六萬的樣子。

時間長了之后，我就覺得有點疲勞了，想著自己到底適不適合開店，因為以前在公司，大家都是在一起，管理非常簡單。但是現在人員分散到各個門店，無論是吃飯，日常管理，還是物料配送都成了問題，讓我覺得不好管理。于是第一家店我們轉讓給了一名員工，第二家店改成了專門做門業以及地板樣冊的設計。因為當時有個河南人主動找到我們店面要跟我談合作，主要做市場上比較火的門的花紋以及形式的設計，這個相對來說比較專業，而他做了很多年，我覺得這應該是個機會，于是就把之前大師兄加盟店改成了專做門業圖冊設計的店。

生意應該是個好生意，但是我被合伙人坑了，因為我們當時太信任這個合伙人了，整個團隊，包括設計師全是他從河南帶過來的，于是就出現了問題。他們在隔壁的小區里面租了一個房子，在我們店里接活，他就在小區里面自己干，然后店鋪每個月報虧損。后來被我們發現了，把這個鬧到了派出所去，最后就不了了之了，所以，干脆就把兩家門店都關了，關了之后重新回到公司辦公，管理起來就更簡單，更容易了。

04霓虹燈項目

第四個項目，18年的時候，霓虹燈剛剛開始興起，我們一開始是做霓虹燈的加工，當時我們想只是做淘寶，做電商平臺。后來業績還不錯，公司就上了相應的設備——雕刻機，之前我們公司是不做任何生產的，我們的生產權都是委外的，主要做的業務是設計，然后安裝。但是當時覺得霓虹燈市場不錯，我們就上了雕刻機去做亞克力的雕刻。

整個電商當時大概做到月均6萬的營業額，就很難往上爬了，做得非常吃力，當時公司一個女生身兼多職，做電商運營的同時還要兼做客服。后來感覺業績沒有起來，我就找了外包，但外包的效果也不好，因為外包的人，可能一個人要管十幾二十個店鋪，根本沒有精力去管理好這些事情，所以結果就是做得沒有以前好。

而這個時候霓虹燈開始遍地開花，很多商家就開始在拼價格，所以我就把我的店鋪停掉了。然后，我就沉下心來認真復盤我自己，沒有持之以恒的心，精力也沒有完全投入進去，只是做了日常的客戶維護，業務的開拓，并沒有完全把自己投身進去，什么事情都是希望請人來幫我做，這樣導致的結果就是非常不好。

經驗反思

但是并不是說做不好，只是我當時沒有用心，沒有沉下心去做。有很多人其實做得很好的，比如現在大家可以在抖音上面搜——極光美霓虹燈，老板姓王，他就做得不錯，像他霓虹燈的產值一年有四、五百萬，利潤率達到30%以上。

所以我就更加在反思是什么原因，我們沒有堅持，沒有做成功，我覺得可能就是自己沒有全身心投入到這件事情中，一心想著發展，想著創新，指望著別人來做，這就是我說的廣告行業創新過程中的坑。

通過對自己做了以上的分析之后，我的公司又重新做了一個品牌叫招牌工廠，工廠化生產招牌。因為通過分析招牌單體量還可以，能夠讓廣告行業的營業額做大，于是我們就專門成立招標工廠，對外的宣稱只做招牌。這個事情是我和我一個同事全身心投入去做的，所以我們就把它做起來了。

當時我們還有很多工藝不懂，最困難的兩個工藝，一個是燈布貼膜的工藝，如何排燈？如何焊架子？如何拉布？特別是大面積的布，一些二、三十米的招牌，布都有一、兩百斤重，怎么把它拉起來？然后我們去安徽偷師學藝，把我們接的業務包給以前的供應商去做，然后也到安徽去學他們的工藝，另外，還給上海金標去做落地，我們也到上海去做過馬牌輪胎的落地，然后在武漢又做了殼牌的落地。

之后我們整個施工團隊的技術工藝成長得非常快，我們的招牌一開始也是做網絡推廣，慢慢地天貓小店找到我們，通過網絡的推廣，各種連鎖品牌陸陸續續都找到了我們。后來通過朋友的引薦，我們開始做中介，像鏈家、德佑等等相關的中介我們也在做。

現在我們基本上是以鋁塑板和燈布貼膜的招牌為主，現在每年業務量大概在500個招牌左右。關于招牌這一塊我的優勢是我們的服務體系，不論是前期的跟單還是設計，我們是有一個完整的流程輸出的。包括測量這一塊，我們的測量表每一項都有很多細致的內容，然后去勾選。我們對測量人員也是有要求的，比如說要求要有詳細的測量地址、聯系人，還有手機定位，城管問題如何解決，物業問題如何解決，然后產品的類型、字的類型，包括現場圖等相關的數據，包括了施工環境。是否是否有拆除，是否需要防御板，是否需要高空作業，招牌離地面有多少米，這個在派工單里面要很明確地寫出來，這樣，師傅拿到派工單就能去施工了。

我們一直想走標準化，包括很多產品，但實際上我們走得并不好，因為招標這一塊主要是重人工，而公司里面其實最難管理就是人工，因為現場有很多不確定因素，像工人的素質，工人跟客戶溝通的過程是否順暢。但是最重要的還是安全問題，這里建議大家可以去了解一下團體險，我們這邊每個人每一年大概是1500塊錢，但至少要十個人才能購買，中間可以不斷地換人，比如說今天張三在我公司離職了，明天來了李四，我們馬上可以把張三換成李四，只要報備給保險公司，這份保險就生效了！

我們當時做招牌工廠不僅僅有統一的服裝，還有統一的車輛，當時為了裝招牌我們全部用的是比較寬敞的車，3米左右長，可以放下2米4的板材，如果是鋼結構的話，可以將6米的鋼材對切成3米然后再放進去，讓整車能夠關起門來去做任何的項目。

再遇創新的“坑”

就這樣，我們就一直做著招牌的業務，后來，我們踩了一個很大的坑，我覺得這是我們廣告行業的老板都想做的一件事情，就是我們要不要開發一個軟件，能夠把我們這些工人全部管理起來，讓我自己養工人的話，我養不了這么多的工人，因為成本很高，我們需要把社會上閑置的點工資源利用起來，并且對他們做一個評價體系。出于這種考慮，我和我的同事兩個人一直在商量怎么樣開發一個小程序或者是小APP，一直在思考，然后針對我們的想法來搭建架構。

我們都知道，只要是想干的事情，想得都是美好的，沒有想到壞的地方。在了解的過程中，就發現了一個很好的APP，就跟我們當時的想法非常契合，于是我們花了很大的精力去說服那家APP的總部。我記得當時的加盟費是10萬，還是去杭州進行商談的，我們就說自己公司怎么好，希望能夠成為他們的代理。

最后我們成功了，真正成為了他們的代理公司，而且我們當時用戶量的增長速度做到了全國第一，因為我們很用心在做！我當時覺得我們行業必須得互聯網化，必須得像滴滴一樣的，假設我需要工人，打開我們軟件就能顯示出我想要找的工人，并且工人有評價體系，然后告訴我工人距離我們有多遠，最后還能實行線上支付等問題。

但是由于總部各種不給力的原因，可能總部想得比我們想得更簡單一點，導致最后沒有做起來，讓全國的加盟商都非常的心寒，所以，這個平臺最終我認為也是垮了。

后來，我就在想這個問題，為什么某平臺做不好？去年的時候，我又在想互聯網能不能改變我們廣告行業，我當時拿了幾個同類型的APP做比較，其中包括針對整個建筑工人所做的一款軟件，里面包括工友群，工友互動，但這個APP到現在為止也是不溫不火。但它針對的群體比我們廣告群體大太多了，我舉個例子，我們武漢市個體加工人加安裝的點工大概2萬個體。而某平臺光下載次數就上千萬，但實際上它現在也還是不溫不火，拿了第一筆融資之后，有四、五年沒有任何融資了，說明這個行業在人這方面去做標準化，我覺得太難了。所以，現在基本上我放棄了做互聯網化這一塊的想法，當然這是我的個人見解，不乏有人可以做得好的。

優衣庫的經營總結

在這些創新的過程中，我特別感謝與我共事過的人，不論是我的合伙人還是公司整個的團隊，沒有他們，我不可能有這么多的精力去做各種各樣的嘗試。雖然都失敗了，但是我覺得這些都是一種經歷，可以讓我去進行復盤，知道哪些是可以做，哪些事情不可以做。例如，我之前在優衣庫，這個公司很厲害，老板在08年就做到了日本首富，當時優衣庫的服務我們覺得是很變態的，所以也讓我學到了兩點：

第一點，完善的員工培訓體系，讓人才快速地替補上來。

第二點，良好的晉升體系，讓員工心懷目標，才能奮勇往直前。

比如說我們當時剛進去的時候是以儲備店經理干部的身份做的，半年之內要求我們成為店長，所以每天就跟打雞血一樣很辛苦。但是為什么我們愿意去成為店長，因為不僅僅我們的職位提升了，而且我們還能學到更多的東西，同時我們的工資是翻倍的。

所以，任何公司想要發展好，必須要做好這兩點，一個是完善的培訓體系，另一個是良好的晉升體系，要讓員工有希望。但是我發現廣告公司很難做到這兩點，因為我們是非標行業，不能做到很大的規模。

但是我也看到過很多成功的案例，像前兩周五當派張總做的分享，他分享完的第二天我就和合肥的金譽堂孫總去拜訪他。我覺得張總很厲害，能夠把產品做到標準化，把花草牌做到標準化，讓自己更有競爭優勢，無論是價格、質量還是客群的競爭優勢，這就是我想做的。但是我們一直在做輕資產運營，我自己是沒有生產、沒有車間的，所有的生產都是委外的，導致我沒有核心競爭力，不論是硬件還是軟件！

另外，我在剛創業的時候，我有把整個在優衣庫學到的管理體系用上，優衣庫的管理講得非常細，以至于它能告訴我標準化怎么去做。包括打招呼，我們稱為報告、聯絡、商量，還有就是結論、理由、具體例。什么事情都是以結果要先行，比如說，你今天遲到了，你會說路上太堵了，公交車太塞了。但是，我不需要你鋪墊這么多，你只需要先告訴我結果，結果就是你今天遲到了，理由和具體你可以抽時間再去說，但你要先告訴我結果，這是一個說話、溝通的效率問題。

優衣庫還告訴我，越是難以啟齒的事情越要提前說，提前向你的上級反映，這樣才能更好地幫你解決問題。比如，我們很多人做錯了事情，肯定希望能在自己的能力范圍內把它化解掉，最好領導不要知道，但是我覺得，如果越早匯報，領導就會越快幫你去解決問題。

因為是日本企業，相關的禮儀還是值得我們去學習的。我記得很清楚，以前養成的習慣，進門之前要先敲門，然后說一句“打擾了”，鞠個躬，才能進去。然后出來的時候，要輕敲一下門，對里面人說一句，不好意思先走了，讓我們培養成了一個良好的習慣。

在優衣庫學到的“真善美”告訴我們如何去經營團隊，在我一開始創業的時候，我們公司都是下午6:00下班，然后我會模仿優衣庫的制度花一個小時給大家去講如何去做到真善美，如果注重細節，但是我發現沒有人認真聽。可能當時因為公司沒有很好的競爭體系也沒有很好的培訓體系，大家都沒有什么斗志，只想著我要早點回家。所以，后來我也慢慢地沒有再去做這些事。

說實話，結婚之后，對公司的整個時間投入沒有之前那么多了，也沒有那么全身心地去投入。不過，現在我們已經在不斷地改進，我也不斷地去做總結。去年開始，我們接了一些本地的醫院標識訂單，醫院的訂單相對來說，體量還是可以的，而且工程款也比較好結！所以我們現在也新定了一條路線，就是以醫院的導向標識，包括智能標識，智能標識又包括室內導航，這是一個趨勢，所以，我們也做了相應的業務渠道的推廣。

其實，說句實話，在整個創業過程中我都很迷茫，雖然一直在創新，但實際上創新的點并不好。所以，我也希望咱們易凱的各位家人們可以給我支支招，我現在很焦慮，在廣告行業不知道該怎么走，現在遇到的問題就是很難把規模再做上去，我們現在一年大概有1000多萬的體量，但是要想再往上拔，感覺就一直拔不動。現在，我也在探索標準化的發展道路，該怎么去做標準化的產品，一直也在探索。所以，我們廣告人其實都是一樣的，一直在發展，不敢停下腳步。

今天就分享到這里，感謝翁總，感謝易凱的各位家人們，也感謝各位同行朋友們的聆聽，有機會歡迎大家到武漢來，我可以帶大家去吃我們武漢的小龍蝦，還有我們武漢的熱干面。同時，也希望我今天的分享對大家有所幫助，讓我們的同行朋友們盡量不要重踩我的坑，在廣告事業上少走一些彎路，謝謝大家。